Своя доставка или агрегатор: комиссия 35% против 4%

Коротко: своя доставка или агрегатор — это выбор между комиссией 25–35% с заказа и тарифом 4% от выручки за собственное приложение Foodonaut. Контакт с гостем остаётся у агрегатора. Данные и повторные заказы — у ресторана, который построил канал сам. На 600 заказах в месяц разница доходит до 223 200 ₽. Вопрос один: что вам сейчас важнее — поток новых гостей или контроль над своей базой.

Агрегатор доставки еды — посредник между рестораном и гостем. Он берёт на себя витрину, приём заказа и логистику в обмен на комиссию с каждого чека. Своя доставка — модель, при которой каналом продаж управляет сам ресторан: сайтом, приложением, курьерами или их привлечением через сервисы доставки. По сути спор сводится к двум вопросам: кто платит за доступ к гостю и кому этот гость достаётся после первого заказа. Ниже — сравнение двух моделей по деньгам, скорости запуска и владению базой.

По данным Data Insight (сентябрь 2025), комиссия агрегаторов доставки в России — 25–35% от суммы заказа, а себестоимость собственной доставки ресторана — 25–27% от чека (интервью И. Хмелева). Тариф платформы Foodonaut за собственное приложение — 4% от выручки. На этих цифрах и построим сравнение: комиссия, затраты на логистику, итоговая прибыль ресторана.

Мы в Foodonaut запускаем приложения доставки и для одиночных точек, и для сетей — и на каждом проекте считаем экономику перехода вместе с владельцем. Не по средним по рынку, а по цифрам конкретного ресторана. По нашим наблюдениям, спор «своя доставка или агрегатор» решается не тарифом, а долей повторных гостей: за них ресторан платит агрегатору комиссию и во второй раз, и в третий.

Критерии сравнения

Прежде чем выбирать модель, прогоните оба варианта по пяти критериям. Они показывают не только затраты: каждый прямо влияет на прибыль и на то, кому в итоге принадлежит гость.

Вариант А: плюсы и минусы агрегатора

Агрегатор — готовый канал трафика. Витрина, оплата, курьеры уже настроены, заказы идут в первый же день. Плата за это — комиссия 25–35%. По оценке Data Insight (сентябрь 2025, интервью И. Хмелев), реальная нагрузка на ресторан может доходить в среднем до 35% с заказа.

Плюсы:

• Быстрый старт без вложений в инфраструктуру — по данным Контур.Маркет, эта модель хорошо подходит именно для быстрого запуска продаж через интернет.
• Доступ к аудитории агрегатора, а не только к своим постоянным гостям.
• Логистика, оплата и служба поддержки — на стороне платформы.

Минусы:

• Комиссия съедает маржу: как отмечают в обзоре рынка агрегаторов, модель «заказ + доставка» обходится ресторану в 30–40%, размещение только на витрине — в 10–20%.
• Гость остаётся клиентом агрегатора: заказывает снова через приложение платформы, а не напрямую у ресторана.
• Нет прямого канала для рассылок, акций и работы с базой — все инструменты лояльности принадлежат агрегатору.

Вариант Б: плюсы и минусы своей доставки

Своя доставка — отказ от посредника в пользу прямого канала с гостем. Но и логистика, и маркетинг ложатся на ресторан. Себестоимость такой доставки, по оценке Data Insight за 2025 год, — примерно 25–27% от суммы заказа. Тариф платформы Foodonaut за само приложение — 4% от выручки.

Плюсы:

• Гость принадлежит ресторану: номер телефона, история заказов, средний чек — всё в CRM бизнеса, а не у третьей стороны.
• Комиссия платформы (4%) в разы ниже комиссии агрегатора (25–35%).
• Прямые повторные заказы через push и акции, без посреднических правил.

Минусы:

• Логистику придётся организовать самим — либо свои курьеры, либо подключение сервисов доставки. Отсюда и себестоимость 25–27%.
• Нужно время на запуск своей доставки и каналов продвижения: трафик не приходит сам, как в агрегаторе.
• Ответственность за качество сервиса целиком на ресторане.

Кому что подходит

Агрегатор подходит новым точкам без базы гостей и тем, кому важен быстрый тестовый запуск доставки без затрат на инфраструктуру. По скорости запуска своей доставке агрегатора не обойти: витрина и курьеры у него уже готовы. А своя доставка выгодна там, где уже есть постоянный поток заказов и повторные гости — именно там экономия на комиссии превращается в заметную сумму каждый месяц.

На практике мы советуем сравнивать модели не по проценту комиссии, а по прибыли за месяц и по затратам на удержание гостя. У ресторана с сильной базой своя доставка выигрывает у агрегатора уже на первой сотне повторных заказов.

Сравнение на цифрах

Самый наглядный критерий — деньги. Считаем: при 600 заказах в месяц со средним чеком 1200 ₽ выручка от доставки — 720 000 ₽. При комиссии агрегатора 35% ресторан отдаёт посреднику 252 000 ₽ в месяц. При тарифе Foodonaut 4% плата за собственное приложение — 28 800 ₽ в месяц.

Посчитайте и сроки окупаемости: при таких объёмах затраты на переход закрываются экономией на комиссии в первые же месяцы, а дальше разница копится и идёт в прибыль ресторана.

Вывод

Это не выбор «или-или». Своя доставка или агрегатор — вопрос стадии, на которой находится ресторан. Агрегатор хорош для первого касания и притока нового трафика, особенно на старте. Своё приложение — для тех, у кого уже есть постоянные гости: оно возвращает контакт, снижает комиссию с 25–35% до 4% и превращает разовых заказчиков в базу, с которой можно работать напрямую.

Сравнивайте не проценты, а деньги и затраты за месяц — тогда решение видно сразу. Сильные рестораны используют оба канала параллельно. Но прибыль и повторные продажи растят через канал, выстроенный своей командой, — там, где гость принадлежит ресторану, а не платформе.

Ключевые выводы

• Своя доставка или агрегатор — это прежде всего разница в цене доступа к гостю: 25–35% комиссии против 4% от выручки.
• Сравнение идёт по пяти критериям: комиссия, владение контактом гостя, скорость запуска, повторные продажи и контроль качества доставки.
• Комиссия агрегаторов доставки — 25–35%, по отдельным оценкам за полный цикл «заказ + доставка» — 30–40% (Data Insight, 2025; обзор рынка).
• Тариф платформы Foodonaut за собственное приложение — 4% от выручки, подтверждён владельцем платформы.
• Себестоимость своей доставки — оценка Data Insight (2025) — 25–27% от суммы заказа; это главный критерий, по которому считают прибыль от перехода.
• При 600 заказах в месяц со средним чеком 1200 ₽ разница между комиссией агрегатора и тарифом своего приложения — 223 200 ₽ в месяц: эта сумма остаётся в прибыли ресторана.
• Сравнивать модели стоит по прибыли за месяц, а не по проценту комиссии.
• Гость, заказывающий через агрегатор, принадлежит платформе; гость, заказывающий через своё приложение, остаётся в базе ресторана.

Источники

• Полный обзор рынка агрегаторов доставки из ресторанов

Читайте также

• Уход от агрегаторов: цена подключения и экономия 30%
• Своя доставка ресторана: окупаемость против 35% комиссии
• Приложение для доставки без разработчика: 4% против 35%
• Как снизить себестоимость доставки: 35% против 4%