Как уйти от агрегатора доставки: минус 30% комиссии

Коротко: агрегаторы берут 25–35% с каждого заказа, а собственная доставка обходится ресторану примерно в 25–27% себестоимости — разница уходит не гостю, а посреднику. Полностью отказаться от агрегатора сложно, но перевести повторных гостей в своё приложение с тарифом 4% от выручки окупается за 1–3 месяца при потоке от 300–400 заказов.

В чём проблема на цифрах

Дело не в самом агрегаторе. Проблема в том, что комиссия списывается одинаково — и с нового гостя, и с постоянного, который заказывает у вас пятый раз подряд. А экономика разворачивается именно на повторных заказах: на первом заказе комиссия — это плата за привлечение, и она оправдана. На десятом — это чистая потеря прибыли с гостя, который и так лоялен, как отмечают эксперты FITTIN.

Основатель сервиса доставки FoodBand Артём Халимоненко в комментарии «Коммерсанту» уточняет структуру: комиссия составляет 30–35%, если курьер работает от стороннего сервиса агрегатора, и 15–20%, если доставку выполняет сотрудник заведения, источник: kommersant.ru. Получается, даже частичный переход на свою логистику снижает нагрузку — но не убирает её полностью, пока заказ идёт через чужое приложение.

Сколько вы теряете на комиссии

При среднем чеке 1 200 ₽ и комиссии 30% ресторан отдаёт агрегатору 360 ₽ с каждого заказа — и это до вычета себестоимости блюд, упаковки и логистики. Дальше маржа продолжает таять.

Показательный расчёт от Restero на заказе в 1 200 ₽: себестоимость блюд и упаковки — 45% (540 ₽), логистика — 12% (144 ₽), маркетинг и поддержка канала — 3% (36 ₽), плюс постоянные расходы кухни, распределённые на заказ. Добавьте сюда комиссию 28–35% — и владельцу часто не остаётся почти ничего, источник: restero.ru.

Возьмём поток в 600 заказов в месяц — распространённый ориентир для расчётов, который используют и другие аналитики рынка доставки, источник: teletype.in:

Это зарплата двух-трёх сотрудников кухни или весь маркетинговый бюджет на квартал. И это без учёта того, что комиссия по оценке рынка может доходить до 35%, [источник: Data Insight «Доставка готовой еды», сен. 2025, оценка].

Альтернатива и её стоимость

Альтернатива агрегатору — собственное приложение доставки, где ресторан платит не процент с заказа, а фиксированный тариф от выручки. У платформы Foodonaut это 4% от выручки — против 25–35% у агрегаторов [источник: тариф Foodonaut, подтверждено владельцем].

Себестоимость собственной доставки — курьеры, логистика, поддержка канала — по оценке рынка составляет примерно 25–27% от суммы заказа [источник: Data Insight, сен. 2025, оценка]. Это близко к нижней границе комиссии агрегатора. Но разница принципиальная: эти деньги остаются в операционном контуре ресторана, а не уходят посреднику целиком.

Полностью уйти от агрегатора удаётся редко, и вот почему: пользователям удобно заказывать в одном приложении из разных мест, и агрегатор продолжает работать как канал первого касания для новых гостей, источник: kommersant.ru. Задача не «уйти в ноль», а перевести повторные заказы туда, где комиссия не съедает маржу.

Точка окупаемости

Точка окупаемости своего приложения зависит от потока заказов и доли комиссии, которую вы перестаёте платить. Разница между 30% у агрегатора и 4% у своей платформы — это 26 процентных пунктов, которые с каждого переведённого заказа возвращаются ресторану.

Считаем на тех же 600 заказах при чеке 1 200 ₽:

Переведите в своё приложение даже половину заказов — 300 из 600 — и экономия составит около 93 600 ₽ в месяц. При типичной стоимости запуска и обслуживания приложения на готовой платформе такая разница обычно перекрывает вложения за 1–3 месяца работы — это подтверждает и практика перехода постоянных гостей на канал без комиссии, как отмечают в FITTIN.

Что делать прямо сейчас

Не рвите отношения с агрегатором резко — рискуете потерять поток новых гостей. Правильная последовательность такая:

1. Оставьте агрегатор как канал привлечения — новые гости продолжают находить вас там.
2. Запустите своё приложение с тарифом на процент от выручки, а не от заказа.
3. Переводите постоянных гостей в свой канал через QR-коды на упаковке, чеке, в зале — экономия на комиссии видна уже с первого месяца.
4. Считайте долю повторных заказов — чем она выше, тем быстрее окупается собственное приложение.
5. Пересчитывайте экономику раз в квартал, особенно если агрегатор меняет тариф в середине периода.

Пропорция каналов зависит от доли постоянных гостей и потока заказов. Если доставки почти нет и о ресторане мало знают, агрегатор остаётся стартовой точкой. Если база постоянных гостей уже есть — прибыль растит собственный канал, источник: fittin.ru.

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов составляет 25–35% от суммы заказа [источник: оценка рынка, 2026].
• При потоке 600 заказов в месяц с чеком 1 200 ₽ ресторан отдаёт агрегатору 216 000 ₽ ежемесячно.
• Тариф Foodonaut за собственное приложение — 4% от выручки, что даёт экономию свыше 187 000 ₽ в месяц на том же потоке.
• Себестоимость собственной доставки оценивается в 25–27% от суммы заказа [источник: Data Insight, сен. 2025].
• Экономика окупается на повторных заказах: агрегатор остаётся каналом привлечения, а своё приложение — каналом удержания без комиссии с каждого возврата гостя.

Читайте также

• Своя доставка или агрегатор: комиссия 25–35% против 4%
• Апсейл в корзине доставки за 7 шагов
• Запуск доставки в новом городе: агрегатор или своё
• Функциональное меню ПП-доставки: +15–25% к чеку