+18% к чеку: как увеличить средний чек в доставке
Как увеличить средний чек в доставке допродажами: апсейл, лесенка подарков в корзине и расчёт маржи при комиссии агрегатора 25–35% и тарифе своего приложения 4%.
Коротко: допродажи в корзине, апсейл и лесенка подарков поднимают средний чек, но реальный выигрыш зависит от канала. При комиссии агрегатора 25–35% львиная доля прибавки уходит посреднику, в своём приложении при тарифе 4% остаётся почти весь прирост. Ниже считаем на цифрах, где допродажи дают деньги, а где нет.
Допродажа в доставке — это набор механик (апсейл, кросс-сейл, порог бесплатного подарка), которые увеличивают сумму заказа без новых гостей и без затрат на привлечение.
В чём проблема на цифрах?
Низкий чек бьёт по марже сильнее, чем кажется: у заказа есть постоянные издержки, а доставка стоит денег. По оценке Data Insight («Доставка готовой еды», сентябрь 2025), собственная доставка ресторана обходится примерно в 25–27% от суммы заказа (экспертная оценка). Чем меньше чек, тем тяжелее эта доля.
Теперь точка отсчёта. По данным Startpack (2026), операционная маржинальность ресторана — 10–12%. Комиссия 25–35% превращает заказ через платформу в работу в ноль или в убыток.
Три механики, которые двигают чек:
- Апсейл — предложить размер больше или комбо вместо одного блюда.
- Кросс-сейл — напиток, соус, десерт в корзине перед оплатой.
- Лесенка подарков — шкала порогов: до N ₽ осталось столько-то, и подарок ваш.
Перед запуском проверьте механику по фильтру: у допродажного товара маржа выше, чем у основного блюда, и кухне он не добавляет лишней работы.
Сколько вы теряете на комиссии?
Комиссия забирает свою долю с каждого рубля прироста. Диапазон 25–35% подтверждают данные рынка 2026 года, а Data Insight (2025) оценивает типичную ставку примерно в 35% (экспертная оценка).
Допустим, у вас 600 заказов в месяц, чек 1200 ₽. Допродажи дали +18%, и чек вырос до 1416 ₽.
| Показатель | Без допродаж | С допродажами +18% |
|---|---|---|
| Выручка, ₽/мес | 720 000 | 849 600 |
| Комиссия 30%, ₽ | 216 000 | 254 880 |
| Остаётся после комиссии, ₽ | 504 000 | 594 720 |
Выручка выросла на 129 600 ₽, а в кассе после агрегатора прибавилось только 90 720 ₽. Ещё 38 880 ₽ ушли посреднику — за вашу же работу с корзиной.
Доставка — это не магия, это экономика: каждая допродажа в агрегаторе на 30% принадлежит не вам.
Альтернатива и её стоимость
Альтернатива — собственное приложение, где корзину и допродажи настраиваете вы. Тариф платформы Foodonaut — 4% от выручки (подтверждено владельцем). Для сравнения: по данным Chibbis Academy, приведённым в материале Startpack, ставки Яндекс Еды и Delivery Club — 20–35%, Chibbis — 17%.
Но свой канал не бесплатен. Нужен трафик к приложению, а собственная доставка стоит 25–27% от заказа (оценка Data Insight, 2025). Эта статья расходов есть и у агрегатора, если вы возите сами, так что сравнивать надо комиссию с комиссией.
Что даёт свой канал для допродаж:
- лесенка подарков с порогами под ваш текущий чек;
- рекомендации в корзине без чужой выдачи и без конкурентов рядом;
- прямой контакт для повторных заказов.
Точка окупаемости
Окупаемость считаем по разнице комиссий на тех же заказах. Берём те же 849 600 ₽ выручки с допродажами.
| Канал | Удержание | ₽ в месяц |
|---|---|---|
| Агрегатор, 30% | 30% | 254 880 |
| Своё приложение, 4% | 4% | 33 984 |
| Разница | 26 п.п. | 220 896 |
Разница — около 220 тыс. ₽ в месяц на 600 заказах. Это потолок: часть гостей всё равно придёт через агрегатор. Реалистичнее перевести в приложение хотя бы 30% заказов, то есть 180 в месяц. Экономия на комиссии тогда составит около 66 тыс. ₽ в месяц, а из неё придётся вычесть стоимость привлечения гостей в приложение и абонентские расходы.
Считайте окупаемость по своим данным: ваша выручка × (ваша комиссия − 4%) × доля заказов, которые удастся перевести. Если результат больше расходов на запуск и продвижение за 3–6 месяцев, переход выгоден.
Что делать прямо сейчас?
- Посчитайте текущий средний чек и долю допродаж в корзине по каждому каналу.
- Выберите товары с маржой выше 60%: напитки, соусы, десерты. Поставьте их в корзину.
- Задайте порог лесенки на 15–20% выше среднего чека. При чеке 1200 ₽ это 1400–1450 ₽.
- Тестируйте 2–4 недели и сравнивайте чек до и после.
- Параллельно переводите постоянных гостей в своё приложение: там прирост чека не делится с посредником.
Это не «или-или». Агрегатор остаётся для нового трафика, а допродажи и повторные заказы выгоднее растить в своём канале.
Ключевые выводы
- Допродажи с приростом чека +18% на 600 заказах дают 129 600 ₽ выручки в месяц, но при комиссии 30% остаётся 90 720 ₽.
- Комиссии агрегаторов — 25–35% (данные рынка, 2026); тариф Foodonaut — 4% от выручки.
- Собственная доставка стоит 25–27% от заказа (оценка Data Insight, 2025) — учитывайте её в расчёте.
- Порог лесенки подарков ставьте на 15–20% выше среднего чека, допродажные позиции — с маржой выше 60%.
- Окупаемость считайте по формуле: выручка × (комиссия − 4%) × доля заказов, переведённых в своё приложение.
Читайте также
- Автоматизация доставки еды: как снизить затраты с 30% до 20%
- Сайт доставки под ключ или приложение: 4% вместо 35%
- Как не потерять заказы между залом и доставкой: −26% затрат
- Как рассчитать себестоимость доставки заказа: 6 шагов
Своё приложение — 4% от выручки, а не комиссия 25–35%
Фудонавт даёт ресторану собственное приложение и сайт доставки за 4% от выручки — без фикса 20–25 тыс ₽/мес и без комиссии агрегатора с каждого заказа. Считайте экономику на своих цифрах.
