Своя доставка или агрегатор: комиссия 25–35% против 4%

Коротко: агрегаторы берут с заказа 25–35% (оценка рынка, 2026), а собственная доставка обходится примерно в 25–27% от суммы заказа, но оставляет гостя в вашей базе. Платформа Foodonaut берёт 4% от выручки за собственное приложение. Лучше всего работает связка: агрегатор приводит новых гостей, своё приложение возвращает их за повторными заказами.

Своя доставка — это канал продаж, в котором ресторан сам принимает заказы через собственный сайт или приложение, сам или через подрядчика доставляет их и не платит посреднику процент за каждого гостя.

Критерии сравнения: по чему выбирать канал доставки?

Каналы стоит сравнивать по пяти параметрам: во сколько заказ обходится ресторану, кто контролирует гостя и его данные, откуда берутся новые клиенты, как быстро можно запуститься и сколько операционной работы ложится на вас. Одной комиссии мало. Главный вопрос в том, кому принадлежит клиентская база после первого заказа.

Теперь об оценке себестоимости. По данным Data Insight («Доставка готовой еды», сентябрь 2025, с. 27, оценка эксперта И. Хмелева), собственная доставка обходится примерно в 25–27% от суммы заказа. Это экспертная оценка, а не измеренный средний показатель, так что пересчитайте на своих курьерах и радиусах.

Агрегатор: плюсы и минусы

Агрегатор даёт готовый трафик и быстрый старт, но забирает до трети суммы заказа и не передаёт ресторану данные о госте. Для новой точки это оправданная плата за знакомство. Для постоянных гостей — уже нет.

Плюсы:

• мгновенный доступ к аудитории: по исследованию РБК, доля агрегаторов («Яндекс.Еда»/«Деливери», «Чиббис») в 2025 году составила 34,8% рынка доставки готовой еды (vc.ru);
• не нужны своя техническая часть и приём платежей;
• есть курьерская сеть.

Минусы:

• комиссия 25–35% (оценка рынка, 2026); около 35% называет эксперт Data Insight (2025);
• условия у площадок разные: как отмечают в академии Chibbis, Купер берёт 35% при доставке своими курьерами и 20% при курьерах ресторана, у «Чиббис» базовая комиссия 17% (источник);
• гость «принадлежит» площадке, а не вам;
• внутри выдачи идёт конкуренция, а позиции приходится покупать.

Своя доставка: плюсы и минусы

Собственный канал снимает комиссию с повторных заказов и открывает прямой контакт с гостем: пуши, акции, программа лояльности. Платите вы другим: курьеры, маркетинг и привлечение гостей теперь на вас.

Плюсы:

• тариф платформы Foodonaut за приложение: 4% от выручки (тариф Foodonaut), против 25–35% у агрегатора;
• вся клиентская база у вас;
• свободная ценовая политика и акции;
• единый брендовый опыт.

Минусы:

• встроенного потока новых гостей нет;
• курьерская логистика на вас, а её себестоимость оценивается в 25–27% от заказа (Data Insight, 2025, оценка);
• приложение нужно продвигать: через зал, упаковку, соцсети.

Считаем на цифрах

Допустим, у вас 600 заказов в месяц со средним чеком 1200 ₽, то есть 720 000 ₽ выручки. При комиссии 30% агрегатору уходит 216 000 ₽. Платформе при 4% достанется 28 800 ₽. Разница в 187 200 ₽ покрывает значительную часть курьерских расходов, но не всю: себестоимость доставки в 25–27% (около 180–194 тыс. ₽) вы несёте в любом случае, если курьеры ваши. Выгода в другом. Вы не платите комиссию за доставку, которую и так делаете сами, и не платите за гостей, которых уже знаете.

К похожему выводу приходит Sostav: держать два канала и платить агрегатору за уже «своих» гостей невыгодно, поэтому заказы стоит переводить в собственный канал.

Кому что подходит?

Выбор зависит от стадии проекта и доли повторных гостей. Чем больше постоянных клиентов, тем быстрее окупается собственный канал.

Это не «или-или». Агрегатор хорош для первого касания, своё приложение — для тех, кто вас уже любит. Ваша задача — переводить гостей из первого канала во второй: например, промокодом на первый заказ в приложении и вкладышем в пакете.

Вывод: что выбрать в 2024 году?

От агрегатора не отказывайтесь резко: используйте его как рекламный канал, а свой канал стройте параллельно. Начните с расчёта. Сколько заказов приходит от повторных гостей и сколько комиссии вы за них платите? Эта сумма и есть бюджет на запуск собственного канала.

Ключевые выводы

• Комиссии агрегаторов составляют 25–35% (оценка рынка, 2026); у отдельных площадок при доставке курьерами ресторана ставка снижается до 17–20%.
• Себестоимость собственной доставки, по экспертной оценке Data Insight (2025), около 25–27% от суммы заказа.
• Платформа Foodonaut берёт 4% от выручки за собственное приложение.
• На 600 заказах по 1200 ₽ комиссия 30% стоит 216 000 ₽ в месяц, а 4% платформе стоят 28 800 ₽.
• Оптимальная модель: агрегатор для привлечения, своё приложение для удержания и прибыли.

Читайте также

• Сайт доставки под ключ для сети в СПб: 4% вместо 35%
• Как считать реальную маржинальность доставки в сети
• Своё приложение доставки против комиссии 25–35%
• Единая система для зала и доставки: −35% на комиссии