Как считать реальную маржинальность доставки в сети

Коротко: Комиссия агрегаторов — 25–35% от заказа, а собственная доставка обходится ресторану примерно в 25–27% от суммы заказа, по оценке Data Insight (2025). При обороте сети 3–5 млн ₽ в месяц на доставке разница между этими моделями и своим приложением с тарифом 4% достигает сотен тысяч рублей ежемесячно. Ниже — пошаговый расчёт реальной маржи, а не той, что показывает P&L без учёта комиссий и логистики.

В чём проблема на цифрах

Ресторан считает маржу доставки по себестоимости блюда и забывает про комиссию платформы, эквайринг, упаковку, возвраты. На бумаге получается 25% маржи. По факту — минус.

По оценке Tabres (2026), при выручке на доставку 3 600 000 ₽ в месяц реальные потери выглядят так:

При средней чистой прибыли ресторана 5–15% эти потери перекрывают всю потенциальную годовую прибыль сети. Авторский ресторан с фудкостом 30–35% и комиссией агрегатора 30% фактически работает в ноль — об этом прямо пишут в материале vc.ru.

Сколько вы теряете на комиссии

25–35% от суммы каждого заказа — вот что забирает агрегатор, и это главная статья потерь сетевого ресторана на доставке. Диапазон подтверждают несколько независимых оценок рынка.

По интервью в Data Insight «Доставка готовой еды» (сент. 2025, оценка), комиссия агрегатора может доходить до 35%, а собственная доставка ресторана стоит 25–27% от суммы заказа. Разница в 8–10 п.п. на каждом заказе — не мелочь, а системная утечка маржи.

По данным Т-Банка, у крупных сервисов вроде Яндекс.Еды комиссия чаще держится в диапазоне 25–35%, а при полной логистике платформы нагрузка доходит до 35–40%. Собственные курьеры ресторана обходятся дешевле — около 20–25%.

Считаем на конкретной сети: 5 точек, суммарная выручка на доставку 3 000 000 ₽ в месяц, комиссия агрегатора 30%.

• Отдаём агрегатору: 900 000 ₽ в месяц
• За год: 10 800 000 ₽ — это бюджет на аренду нескольких точек или зарплата целого операционного отдела.

Альтернатива и её стоимость

Альтернатива агрегатору — собственное приложение доставки с тарифом, не привязанным к проценту с заказа, а фиксированным от оборота. Платформа Foodonaut берёт 4% от выручки. Против 25–35% у агрегаторов.

Разница на конкретных цифрах, по расчётам Teletype: при выручке сети 720 000 ₽ в месяц разница между тарифом 4% и комиссией агрегатора превышает 180 000 ₽ ежемесячно. При этом разработка приложения у студии с нуля стоит $20 000–70 000 и занимает 2–8 месяцев. Значит, вопрос не «что лучше», а «что быстрее выйдет в плюс».

Точка окупаемости

Точка окупаемости своего приложения — это оборот, при котором сэкономленная комиссия перекрывает затраты на разработку и подключение. Для сети из нескольких точек этот порог достигается быстрее, чем для одного ресторана: экономия считается от совокупной выручки всех точек сразу.

Возьмём сеть с выручкой на доставку 3 000 000 ₽ в месяц:

• Комиссия агрегатора (30%): 900 000 ₽/мес
• Тариф Foodonaut (4%): 120 000 ₽/мес
• Экономия: 780 000 ₽ в месяц

Кастомная разработка у студии стоит от $20 000 по нижней границе, а подключение к готовой платформе обходится без такого разового вложения. Окупаемость наступает практически с первого месяца работы приложения — при сохранении текущего объёма заказов. Для сети из 5–10 точек эффект масштабируется на весь пул выручки, а не на одну локацию.

Что делать прямо сейчас

Пересчитайте реальную маржинальность доставки по пяти пунктам, а не по себестоимости блюда:

1. Выгрузите фактическую комиссию агрегатора за последние 3 месяца — не стартовую, а текущую.
2. Добавьте эквайринг (2–3%), упаковку и процент возвратов/жалоб.
3. Сравните итоговую нагрузку с фудкостом. Если сумма превышает 55–60% от чека, доставка через агрегатор работает в минус или в ноль.
4. Посчитайте экономию при переходе на тариф 4% от оборота для всей сети, а не для одной точки.
5. Сопоставьте экономию со стоимостью запуска своего канала и зафиксируйте срок окупаемости в месяцах, а не «когда-нибудь».

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов — 25–35% от заказа, по оценке рынка (2026), а в моделях с полной логистикой нагрузка доходит до 35–40%, согласно Т-Банку.
• Собственная доставка ресторана стоит примерно 25–27% от суммы заказа, по оценке Data Insight (2025).
• Тариф Foodonaut на собственное приложение — 4% от выручки, что даёт разницу свыше 180 000 ₽ в месяц при обороте 720 000 ₽, по расчётам Teletype.
• При выручке сети 3 600 000 ₽ в месяц потери на комиссиях, транзакциях, упаковке и возвратах достигают 1 548 000 ₽ в год — больше потенциальной чистой прибыли, по данным Tabres (2026).
• Окупаемость своего приложения нужно считать по совокупной выручке всей сети — это сокращает срок выхода в плюс на 2–3 месяца по сравнению с расчётом на одну точку.

Читайте также

• Своё приложение доставки против комиссии 25–35%
• Единая система для зала и доставки: −35% на комиссии
• Почему падает средний чек в доставке: 5 причин
• Уведомления для доставки еды: как снять нагрузку с КЦ