Запуск доставки в новом городе с нуля: гайд для сети

Коротко: запуск доставки в новом городе требует 1,5–2 месяцев подготовки маркетинга и нередко сопровождается убытками до 9 месяцев. Главный рычаг сокращения срока — не отдавать 25–35% с каждого заказа агрегатору и с первого дня копить собственную базу гостей. Ниже — план из трёх шагов и разбор типичных ошибок.

Запуск доставки в новом городе — это проект открытия нового канала продаж, в котором сеть выходит на рынок без узнаваемости и базы гостей и строит маркетинг, логистику и экономику заказа с нуля.

Что понадобится

Для старта нужны четыре вещи: расчёт экономики одного заказа, бюджет на 1,5–2 месяца предзапускового маркетинга, логистическая схема (свои курьеры или партнёр) и канал, где копится база гостей. Не хватает хотя бы одной — срок выхода в плюс растягивается.

• Юнит-экономика. Себестоимость доставки собственными силами — примерно 25–27% от суммы заказа (оценка Data Insight, «Доставка готовой еды», сентябрь 2025).
• Бюджет на убытки. Заложите период, когда заказов мало, а фиксированные расходы уже есть: до 9 месяцев.
• Маркетинговый план минимум на 1,5–2 месяца до старта.
• Собственный канал заказов: приложение или сайт, чтобы гость оставался в вашей базе.

Шаг 1. Как посчитать экономику до запуска?

Начните с расходов на один заказ: продукты, упаковка, доставка, комиссия. Если заказ идёт через агрегатор, одна только комиссия забирает 25–35%. Как отмечают в Startpack, при операционной марже ресторана 10–12% такой заказ работает в ноль или в убыток.

Согласно Startpack, ставки Яндекс Еды и Delivery Club — 20–35%, Chibbis — 17%.

Посчитаем. 600 заказов в месяц, средний чек 1200 ₽, выручка 720 000 ₽. При комиссии 30% агрегатор забирает 216 000 ₽, при тарифе 4% — 28 800 ₽. Разница — 187 200 ₽ в месяц на один город.

Шаг 2. Как подготовить маркетинг за 1,5–2 месяца?

Предзапусковый период нужен, чтобы к открытию у бренда уже были подписчики и первые заказы. Разбейте его на три этапа: узнаваемость, сбор контактов, стартовое предложение. Цель — не разовый всплеск, а база, которую можно возвращать без комиссии.

1. Недели 1–3: аккаунты бренда в городе, геотаргет, контент о блюдах и команде, сбор листа ожидания.
2. Недели 4–6: конкурсы и предзаказы, партнёрства с локальными сообществами и офисами.
3. Недели 7–8: тестовые заказы, отладка сборки и времени доставки, запуск стартового предложения.

Любую скидку пропускайте через три вопроса: вернётся ли гость без неё, остаётся ли маржа выше 60%, есть ли допродажа. Иначе придут «охотники за скидками», и убыток станет глубже.

Шаг 3. Как перевести гостей в собственный канал?

Агрегатор хорош для первого касания и нового трафика, но прибыль растёт на своём канале. После первого заказа предложите гостю повторный — уже в приложении: бонус за установку, промокод во вкладыше, QR на упаковке.

Это не «или-или». На старте работайте через оба канала, а дальше постепенно сдвигайте заказы в своё приложение, где комиссия 4%, а не 25–35%. Чем быстрее растёт доля повторных заказов без посредника, тем короче период убытков.

Какие ошибки чаще всего удлиняют убытки?

Сети теряют деньги на пяти ошибках: стартуют без расчёта юнит-экономики, опираются только на агрегатор, раздают скидки без фильтров, не прогревают аудиторию и забывают про логистику.

• Не считают маржу заказа с учётом комиссии 25–35%.
• Отдают всю базу гостей агрегатору и не собирают контакты.
• Копируют акции из родного города, не проверяя локальный спрос.
• Стартуют без 1,5–2 месяцев подготовки.
• Недооценивают дефицит курьеров: по данным Startpack, он давит на рынок в 2026 году, где рост замедляется до 15–20%.

Итог

Доставка — это не магия, это экономика. В новом городе выйти в плюс быстрее получается у тех, кто заранее посчитал заказ, прогрел аудиторию и с первых недель строит собственный канал.

Ключевые выводы

• Подготовка маркетинга занимает 1,5–2 месяца, убытки без плана могут длиться до 9 месяцев.
• Комиссия агрегаторов — 25–35%, по оценке Data Insight (2025) — около 35%.
• Собственная доставка обходится примерно в 25–27% от суммы заказа (оценка Data Insight, 2025).
• Тариф приложения Foodonaut — 4% от выручки; на 720 000 ₽ в месяц это 28 800 ₽ против 216 000 ₽ при 30%.
• Любую скидку проверяйте тремя фильтрами, включая маржу выше 60%.

Источники

• Как запустить собственную доставку и не отдавать 35% агрегаторам | Startpack
• Как создать приложение по доставке продуктов в 2026 году - Purrweb

Читайте также

• Цель «заказ» в Яндекс.Метрике для доставки: настройка
• Как рассчитать радиус доставки: уложиться в 38 минут
• +18% к чеку: как увеличить средний чек в доставке
• Автоматизация доставки еды: как снизить затраты с 30% до 20%