Запуск доставки в новом городе: 9 месяцев убытков

Коротко: запуск доставки в новом городе окупается не сразу: 1,5–2 месяца на подготовку и до 9 месяцев до устойчивой прибыли. Всё это время агрегаторы забирают 25–35% с каждого заказа. Своё приложение с тарифом 4% от выручки меняет экономику точки, но базу гостей нужно собирать с первого дня.

В чём проблема на цифрах

Сеть выходит на локальный рынок: меню, логистика, тестовый маркетинг, медленный набор регулярных гостей. Прибыли в первые месяцы нет. Выручка есть — её съедает комиссия посредника, и только через несколько месяцев объём заказов перекрывает эти издержки.

Типичный сценарий выхода сети в новый город выглядит так:

Девять месяцев — это не запас на «раскачку». Это реальный срок, в течение которого точка в новом городе может работать в минус по каналу доставки, даже если зал уже прибыльный. Запуск доставки в новом городе — не разовая трата на открытие, а растянутая на три квартала выплата процента посреднику.

Каждый такой запуск мы в Foodonaut разбираем вместе с сетью помесячно — от первого тестового заказа до месяца, когда канал выходит в плюс. Картина повторяется от города к городу: срок выхода на прибыль почти не зависит от кухни и среднего чека, зато напрямую зависит от того, какая доля заказов идёт через посредника. По данным отраслевого обзора рынка доставки еды за 2026 год, средняя комиссия агрегаторов в РФ составляет 25–35% от суммы заказа, а по данным экспертных оценок верхняя граница доходит примерно до 35%. Каждый третий рубль новой выручки уходит не сети.

По нашему опыту сопровождения сетей, которые проходят запуск доставки в новом городе, разница между «терпимо» и «дорого» становится заметна только на горизонте года. Поэтому мы с первого месяца сводим по каналу три строки — выручка, комиссия агрегатора, маркетинг — и показываем накопленный итог, а не месячный срез. Обычно к третьему-четвёртому месяцу сеть впервые видит настоящую цену посредника. Это единственный момент, когда решение о своём канале ещё можно принять до потери основной суммы.

Сколько вы теряете на комиссии

Главная статья потерь при запуске доставки в новом городе — не маркетинг, а комиссия агрегатора. Она растёт вместе с объёмом заказов: чем успешнее идёт набор базы, тем больше абсолютная сумма, отдаваемая посреднику. И почти всегда запуск доставки в новом городе упирается в одну строку бюджета — процент, который сеть платит за чужой трафик.

Возьмём условный пример: сеть открывает точку в новом городе со средним чеком 900 ₽. Заказы растут с 0 до 40 в день за 7 месяцев активных продаж (после 2 месяцев подготовки без выручки). При комиссии агрегатора 32% (среднее по диапазону 25–35%, оценка рынка 2026) картина такая:

За семь месяцев активных продаж сеть отдаёт агрегаторам суммарно больше 1,2 млн ₽ комиссии с одной новой точки. Прибавьте расходы на подготовительный маркетинг в первые два месяца — итоговая цена выхода в новый город легко превышает 1,5–2 млн ₽ до момента, когда канал доставки начинает работать в плюс.

По нашим наблюдениям, сети недооценивают именно накопленный итог. Комиссия в 200–300 тысяч ₽ за месяц выглядит терпимо и утверждается почти без обсуждения. Та же сумма за год — это уже бюджет открытия следующей точки. Запуск доставки в новом городе стоит сети не только маркетинга, но и доли выручки, которая уходит безвозвратно и не превращается ни в базу гостей, ни в узнаваемость бренда.

Альтернатива и её стоимость

Альтернатива комиссии агрегатора — собственное приложение доставки. Оно не берёт процент с заказа, а работает по фиксированному тарифу от выручки. У Foodonaut это 4% — против 25–35% у агрегаторов (данные рынка, 2026).

Собственное приложение — цифровой канал заказа, принадлежащий ресторану. База гостей и данные о заказах остаются внутри сети, а не у посредника. Разница с агрегатором не в удобстве, а в экономике: с каждого заказа сеть теряет не треть, а несколько процентов.

Здесь легко перепутать две разные статьи расходов. Себестоимость собственной доставки — курьеры, топливо, диспетчеризация, упаковка — по данным экспертных оценок отрасли составляет примерно 25–27% от суммы заказа, и она не исчезает ни в одной модели: её платит либо ресторан напрямую, либо агрегатор из своей комиссии. Тариф 4% — это плата за платформу и приём заказа, а не за логистику. Экономия возникает не «из воздуха»: запуск доставки в новом городе через свой канал убирает надбавку посредника сверх реальной себестоимости, а сеть сама решает, везти заказ своим курьером или партнёрской службой — и по какой цене.

Важная оговорка: запуск доставки в новом городе не начинается с приложения — первых гостей оно не приводит. О ресторане узнают через агрегатор, соцсети, локальную рекламу. Поэтому рабочая модель — параллельный запуск: агрегатор закрывает первое касание с новым рынком, а приложение с первого дня собирает базу через QR-коды в зале, push-уведомления и переводы части постоянных гостей сети из других городов.

Точка окупаемости

Запуск доставки в новом городе через собственное приложение окупается не месяцами разработки, а объёмом заказов, переведённых с агрегатора. Разница между комиссией 32% и тарифом 4% — это 28 п.п. экономии с каждого рубля выручки, переведённой в свой канал.

Посчитаем на цифрах из примера выше. При выручке 675 000 ₽/мес (4-й месяц продаж):

• через агрегатор сеть отдаёт 216 000 ₽ комиссии;
• через своё приложение при тарифе 4% — только 27 000 ₽;
• экономия на этом объёме — 189 000 ₽ в месяц с одной точки.

Переведите в приложение хотя бы треть заказов уже к 4-му месяцу, не дожидаясь 7–9 месяцев полного набора базы через агрегатор — и экономия за первый год выхода в новый город измерится миллионами рублей. Особенно если сеть повторяет запуск в нескольких городах.

В проектах, которые мы вели, приложение «со дня ноль» не ускоряло выход на плановый объём заказов — рынок всё равно набирается месяцами. Менялось другое: доля выручки, которая за эти месяцы успевала уйти посреднику.

Что делать прямо сейчас

Запуск доставки в новом городе — управляемый проект, а не лотерея. Своё приложение стоит закладывать в план с первого дня, а не после того, как агрегатор «откроет» рынок.

1. Запустите приложение параллельно с выходом на агрегаторы — не позже старта продаж.
2. Переносите в приложение постоянных гостей сети из уже открытых городов через push и рассылки — это готовая база без затрат на привлечение.
3. Считайте не общую выручку от доставки, а долю, ушедшую на комиссию, помесячно — вот показатель, который реально показывает цену промедления.
4. Разделите в бюджете логистику и посредничество: себестоимость доставки 25–27% вы платите в любом случае, комиссию агрегатора сверху — только пока заказ идёт через него.
5. Не сворачивайте агрегатор — используйте его для первого касания, а прибыль растите через канал с тарифом 4%.

Ключевые выводы

• Запуск доставки в новом городе занимает 1,5–2 месяца подготовки и до 9 месяцев до выхода на устойчивую прибыль по каналу доставки.
• По данным отраслевого обзора рынка доставки еды за 2026 год, комиссия агрегаторов составляет 25–35% с заказа, а по данным экспертных оценок верхняя граница доходит примерно до 35%.
• Себестоимость собственной доставки (курьеры, логистика, упаковка) — по данным экспертных оценок примерно 25–27% от суммы заказа; её платит либо ресторан, либо агрегатор из своей комиссии.
• На условном примере одной точки со средним чеком 900 ₽ сеть теряет свыше 1,2 млн ₽ на комиссии агрегатора за 7 месяцев активных продаж.
• Тариф собственного приложения Foodonaut — 4% от выручки, что даёт экономию до 28 п.п. с каждого заказа против агрегатора.
• Параллельный запуск своего приложения с первого дня сокращает не срок выхода на рынок, а сумму, которую сеть отдаёт посреднику за это время.
• В нашей практике помесячный учёт комиссии по каналу — единственный отчёт, который вовремя показывает сети реальную цену промедления со своим приложением.

Источники

• Бизнес на доставке еды в 2026 году | Как открыть дарк китчен с нуля

Читайте также

• Подписчик за 300–800₽ или клиент за 4%: где дешевле
• Сколько стоит своё приложение ресторана: 4% vs 30%
• Своя доставка ресторана: окупаемость против 35% комиссии
• Приложение для доставки без разработчика: 4% против 35%