Своя доставка ресторана: окупаемость против 35% комиссии

Коротко: агрегаторы доставки в России берут 25–35% от суммы заказа, а по оценке Data Insight (сен. 2025) при доставке курьером агрегатора комиссия доходит до 35%. Себестоимость собственной логистики — 25–27% от заказа. Тариф платформы Foodonaut за своё приложение — 4% от выручки. Окупаемость строится на разнице этих цифр, а не на «бесплатной» доставке.

Окупаемость собственной доставки ресторана — точка, в которой экономия на комиссии агрегатора превышает расходы на запуск и обслуживание собственного канала заказов: сайт, приложение, логистику. Считается это просто: разница между тем, что ресторан отдаёт посреднику, и суммой тарифа платформы плюс себестоимости курьерской службы.

По данным Data Insight, агрегатору в среднем уходит 25–35% выручки от заказа при доставке через платформу. Именно эта цифра становится точкой отсчёта для расчёта окупаемости собственного канала продаж.

Какие критерии важны при сравнении

Прежде чем считать деньги, разведите два разных расхода: комиссию за трафик и стоимость самой логистики. Агрегатор продаёт вам аудиторию и доставку в одном пакете. Платформа для своего приложения продаёт только инструмент — курьеров вы нанимаете сами или подключаете стороннюю службу.

По данным Lemma, если доставку делают курьеры ресторана, а не агрегатора, комиссия снижается до 20–25%. Для тех, кто уже держит свою курьерскую службу, это меняет расчёт окупаемости в пользу агрегатора.

Вариант А: агрегатор — плюсы и минусы

Агрегатор даёт мгновенный доступ к аудитории и не требует вложений в логистику. Взамен забирает четверть-треть выручки с каждого заказа и не отдаёт вам данные о госте.

Плюсы:

• Готовый трафик без затрат на маркетинг с первого дня.
• Не нужна своя курьерская служба, если заказ доставляет агрегатор.
• Быстрый запуск — подключение занимает дни, а не месяцы.

Минусы:

• Комиссия 25–35% от суммы заказа [источник: данные рынка, 2026]. По оценке Data Insight (сен. 2025), при доставке курьером агрегатора эффективная комиссия достигает 30–35%.
• Согласно Chibbis, у Delivery Club и Яндекс.Еды комиссия вырастает до 35% именно при доставке силами агрегатора.
• Гость принадлежит платформе: баллы и история заказов хранятся там, а не у ресторана. Как отмечают в Коммерсанте, «выманить» клиента из привычного приложения крайне сложно.
• Нет прямого канала для retention-рассылок и push-уведомлений о новом меню или акции.

Вариант Б: своя доставка — плюсы и минусы

Своё приложение снимает комиссию с оборота почти полностью. Но логистика и трафик становятся задачей ресторана, а не платформы — и это нужно принять сразу.

Плюсы:

• Тариф 4% от выручки вместо 25–35% — комиссия платформы не привязана к каждому заказу драконовским процентом.
• База гостей, история заказов и контакты остаются у ресторана — это основа для CRM, push-рассылок и программ лояльности.
• Полный контроль над ценами, акциями и оформлением без правил чужой площадки.

Минусы:

• Себестоимость собственной логистики оценивается в 25–27% от суммы заказа [источник: Data Insight, сен. 2025, оценка]. Расход не исчезает — он просто переходит от агрегатора к ресторану.
• Трафик нужно генерировать самостоятельно: сайт и приложение не приводят гостей автоматически, как агрегатор.
• Первые месяцы уходят на то, чтобы выстроить процессы доставки и приучить гостей заказывать напрямую.

Как считать окупаемость на реальных цифрах

Сценарий 1. Ресторан уже доставляет своими курьерами, но продаёт через агрегатор с комиссией 20–25% за трафик. При выручке от доставки 600 000 ₽ в месяц (500 заказов по 1200 ₽) агрегатор забирает 120 000–150 000 ₽. На платформе Foodonaut за то же приложение тариф составит 4% — 24 000 ₽. Логистика при этом не меняется: курьеры уже свои.

Сценарий 2. Ресторан пока пользуется курьерами агрегатора с комиссией 30–35% «всё включено» и должен построить свою курьерскую службу с нуля. Здесь расходы складываются иначе: 4% тариф платформы плюс 25–27% себестоимости логистики (оценка Data Insight, сен. 2025) — суммарно 29–31% против прежних 30–35%. Экономия скромнее, 1–6 п.п., но она растёт вместе с оборотом и не зависит от воли посредника.

Кому что подходит

Выбор зависит не от размера ресторана, а от того, есть ли у него своя аудитория и логистика. Новым точкам без базы гостей и без курьерской службы агрегатор даёт быстрый старт. Ресторанам с постоянным потоком и высоким чеком выгоднее переносить повторные заказы на свой канал.

• Агрегатор подходит, если вы недавно открылись, ещё не набрали базу постоянных гостей и не готовы вкладываться в логистику.
• Своё приложение подходит, если у вас уже есть курьеры или готовность их нанять, а доля повторных заказов от постоянных гостей значима для оборота.
• Комбинация обоих каналов подходит большинству: агрегатор — для первого касания и нового трафика, своё приложение — для тех, кто уже сделал заказ хотя бы раз.

Вывод

Спор «агрегатор или своя доставка» решается не эмоциями, а расчётом двух ставок: комиссии посредника и тарифа платформы плюс себестоимости логистики. Если у ресторана уже есть своя курьерская служба, переход на приложение с тарифом 4% отдаёт почти всю комиссию агрегатора обратно в прибыль. Если логистику нужно строить с нуля, выигрыш меньше — но растёт с каждым повторным заказом, потому что база гостей остаётся у ресторана, а не у платформы.

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов составляет 25–35% от заказа, а при доставке курьером агрегатора эффективная ставка достигает 35% [источник: Data Insight, сен. 2025].
• Себестоимость собственной доставки оценивается в 25–27% от суммы заказа [источник: Data Insight, сен. 2025, оценка].
• Тариф платформы Foodonaut за своё приложение — 4% от выручки, что заметно ниже комиссии любого агрегатора.
• Если у ресторана уже есть своя курьерская служба, переход на своё приложение экономит 16–21 п.п. с каждого заказа за счёт снятия комиссии агрегатора.
• При доставке курьерами агрегатора комиссия достигает 30–35% против 29–31% суммарных расходов на своё приложение с построением логистики с нуля [источник: Lemma, Chibbis].
• Гость и его история заказов остаются у ресторана только при собственном канале продаж — это основа для повторных продаж без комиссии.

Читайте также

• Зона доставки ресторана за 4 шага: цель ETA 38 мин
• Как снизить комиссию агрегаторов: −1,8 млн руб
• Приложение для доставки без разработчика: 4% против 35%
• Готовый сайт доставки еды под ключ: цена и сроки