Снизить стоимость привлечения клиента: -31% комиссии

Коротко: Себестоимость доставки съедает 20–30% от чека — виноваты простой курьеров и комиссия агрегаторов, которая, по оценке Data Insight (2025), доходит до 35%. Тариф платформы Foodonaut за своё приложение — 4% от выручки. Разница между каналами привлечения — 31 п.п. на каждом заказе. Ниже — 7 конкретных шагов, как сети ресторанов снижают стоимость привлечения клиента.

Стоимость привлечения клиента (CAC) в доставке — это сумма, которую ресторан отдаёт посреднику или тратит на маркетинг за один оплаченный заказ нового или вернувшегося гостя. В доставке еды CAC почти всегда спрятан внутри комиссии агрегатора. Владелец сети видит не реальную цифру, а уже урезанную выручку после списания процента.

Как посчитать стоимость привлечения гостя

Формула простая: CAC = сумма, отданная за канал привлечения (комиссия агрегатора или маркетинговый бюджет), делённая на количество заказов, полученных через этот канал. Пример: 3 000 заказов, чек 1 200 ₽, комиссия 35% — сеть платит 1 260 000 ₽ за месяц, то есть 420 ₽ с каждого заказа уходит на привлечение гостя через агрегатор, а не на еду или логистику.

Чтобы получить рабочую цифру, а не догадку, нужно разложить расходы на три отдельные статьи: комиссия агрегатора, себестоимость собственной логистики, маркетинговый бюджет на прямые каналы. Большинство сетей считают CAC «на глаз», глядя на итоговую выручку после всех списаний — и теряют из виду, сколько именно стоит один гость.

Мы в Foodonaut считаем CAC вместе с каждой подключаемой сетью именно так: берём выгрузку заказов за квартал по каждому каналу отдельно, делим сумму списанной комиссии или потраченного бюджета на число заказов из этого канала и сравниваем результат с тарифом собственного приложения. На данных подключённых ресторанов эта разница почти всегда оказывается больше, чем ожидал владелец, — потому что в комиссию агрегатора часто дополнительно закладываются скидки и промо внутри витрины, которые сеть финансирует из своей маржи.

Из чего складывается стоимость привлечения клиента

Доставка сама по себе не дорогая. Дорого выходит другое: сеть платит дважды — за логистику и за привлечение клиента через агрегатор одновременно. Комиссия агрегаторов держится в диапазоне 25–35% от суммы заказа (оценка рынка на 2026 год), а по интервью с экспертом Data Insight «Доставка готовой еды» (сентябрь 2025) реальная комиссия с заказа доходит до 35%.

Показательный пример описан в разборе sostav.ru: владелец доставки роллов сидит на агрегаторах, которые забирают 35% комиссии, работает в ноль, а самостоятельная реклама на 50 000 ₽ не даёт заказов. Ситуация для сетей типичная — маркетинговый бюджет и комиссия агрегатора конкурируют за одну и ту же прибыль.

Сколько вы теряете на комиссии

3 000 заказов в месяц, средний чек 1 200 ₽ — выручка сети 3 600 000 ₽. При комиссии агрегатора 35% (оценка Data Insight, 2025) сеть отдаёт посреднику 1 260 000 ₽ ежемесячно. Это фонд оплаты труда 10–15 линейных сотрудников.

Такую таблицу мы в Foodonaut собираем вместе с каждой сетью на этапе подключения. Собственник приносит выгрузку заказов за квартал, мы раскладываем её по каналам и сверяем с фактическими списаниями агрегатора. И почти всегда стоимость привлечения клиента через агрегатор оказывается выше той, которую владелец держал в голове: к проценту комиссии добавляются промо-акции и скидки внутри витрины, которые сеть финансирует из собственной маржи.

Вот она, реальная стоимость привлечения клиента через агрегатор: почти треть каждого заказа уходит не на логистику, а на комиссию за то, что гость нажал кнопку в чужом приложении.

Альтернатива и её стоимость

Своё приложение не заменяет логистику — оно заменяет посредника. Тариф Foodonaut за приложение составляет 4% от выручки (подтверждено владельцем платформы), а себестоимость собственной доставки, по оценке Data Insight (сентябрь 2025), держится на уровне 25–27% от суммы заказа, если сеть доставляет своими курьерами.

Логика простая. Сеть, которая уже возит заказы своими силами, платит за логистику в любом случае. Вопрос лишь в том, добавляется ли к ней комиссия агрегатора 25–35% сверху или тариф платформы 4%.

Здесь работает опыт, а не теория. Сети со своим курьерским штатом узнают в оценке 25–27% собственную юнит-экономику почти без поправок — мы сверяли эти цифры на данных подключённых к платформе ресторанов. Логистика у них зафиксирована, и единственная переменная, которой сеть реально управляет, — плата за канал: 25–35% комиссии агрегатору или 4% тарифа платформы.

Подход из voropaevmedia здесь работает буквально: первый заказ через агрегатор можно считать оплаченным привлечением клиента, а все последующие заказы через собственный канал — уже почти чистой прибылью, минус 4% тарифа вместо 25–35% комиссии. Там же справедливо отмечено: инвестиции в удержание клиента окупаются быстрее, чем в новое привлечение, — а посчитать это можно, только зная реальный CAC по каждому каналу.

Точка окупаемости

Тариф Foodonaut — процент от выручки, а не фиксированный платёж за разработку. Поэтому своё приложение не нужно месяцами «отрабатывать»: экономия появляется с первого переведённого заказа.

Возьмём ту же сеть на 3 000 заказов в месяц. Переводим на своё приложение хотя бы 30% заказов (900 из 3 000):

• через агрегатор эти 900 заказов стоили бы сети 900 × 1 200 ₽ × 35% = 378 000 ₽ комиссии;
• через своё приложение те же заказы обойдутся в 900 × 1 200 ₽ × 4% = 43 200 ₽ тарифа;
• разница — 334 800 ₽ экономии в первый же месяц, и это без учёта роста повторных заказов.

Что делать прямо сейчас

Снижение CAC в доставке еды — не одна акция, а последовательность из семи шагов. Внедрить их сеть ресторанов может без остановки текущих продаж.

1. Посчитайте реальный CAC по каждому каналу — отдельно комиссию агрегатора, отдельно себестоимость своей логистики, отдельно маркетинговый бюджет.
2. Считайте первый заказ с агрегатора инвестицией, а не постоянным каналом — вложите в упаковку флаер со скидкой на прямой заказ в приложении.
3. Настройте CRM и триггерные рассылки для гостей, которые давно не заказывали — сегмент «риск потери» реагирует на персональные предложения лучше массовых акций.
4. Запустите своё приложение с тарифом от выручки, а не с фиксированной комиссией за заказ — так CAC снижается пропорционально росту продаж, а не наоборот.
5. Оптимизируйте зоны доставки и загрузку курьеров — простой курьера напрямую поднимает себестоимость логистики выше отметки 25–27%.
6. Используйте look-alike аудитории в платной рекламе вместо широкого таргетинга — это снижает стоимость привлечения новых гостей за счёт похожести на текущих клиентов.
7. Пересчитывайте точку окупаемости ежемесячно, сравнивая долю заказов через агрегатор и через собственный канал — так вы увидите, когда экономика окончательно перевернётся в пользу своего приложения.

Ещё один практический совет из руководства iiko по продвижению доставки: перед запуском обещаний по скорости или охвату важно проверить их на практике — прогнать через процедуру заказа самые долгие блюда и доставить в самую дальнюю точку в час пик. Это не снижает CAC напрямую, но защищает уже посчитанную стоимость привлечения от потерь на повторных заказах, если обещание не выполняется.

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов составляет 25–35% от заказа, а по оценке Data Insight (2025) реально доходит до 35% — это основная статья потерь при привлечении клиента через посредника.
• Тариф Foodonaut за собственное приложение — 4% от выручки, разница с агрегатором доходит до 31 процентного пункта на каждом заказе.
• Себестоимость собственной доставки оценивается в 25–27% от суммы заказа (Data Insight, 2025) — эти расходы у сети есть в любом случае, независимо от канала.
• На объёме 3 000 заказов в месяц перевод даже 30% заказов в своё приложение экономит около 335 000 ₽ ежемесячно.
• Тариф платформы привязан к выручке, а не к фиксированному платежу за разработку — окупаемость начинается с первого переведённого заказа, а не через месяцы после запуска.
• По опыту подключений мы видим одну и ту же ошибку: стоимость привлечения клиента не считают отдельно от логистики, поэтому потери на комиссии годами остаются незамеченными в отчётах.

Источники

• X5 доставка горячей еды из дарксторов: разбор пилота 2026
• Реклама доставки еды: полное руководство по продвижению в 2026 году
• Как продвигать доставку еды?
• Как увеличить количество заказов ресторана доставки на 20-40%

Читайте также

• Скидки в ресторане: как снизить без потери клиентов
• Как снизить себестоимость доставки: 35% против 4%
• Автоматизация доставки сети: −35% комиссии агрегатора
• Своя доставка или агрегатор: комиссия 25–35% против 4%