Комиссия агрегаторов до 35%: 7 способов не переплачивать

Коротко: Агрегаторы забирают 25–35% с заказа: 30–35%, если везёт курьер сервиса, против 15–20% при своей логистике [источник: FoodBand, Артём Халимоненко]. При выручке 720 000 ₽ в месяц это 216 000 ₽ посреднику. Своё приложение на тарифе 4% обойдётся в 28 800 ₽ — разница 187 200 ₽ ежемесячно. Считаем на цифрах и разбираем 7 шагов.

В чём проблема с комиссией агрегаторов?

Комиссия агрегатора — процент от суммы заказа, который ресторан платит сервису доставки (Яндекс.Еда, Delivery Club и похожим) за место в каталоге, приём платежа и логистику. Ставка зависит от одного: кто везёт заказ — курьер агрегатора или сотрудник заведения.

По данным Data Insight (сентябрь 2025), средняя комиссия агрегаторов доставки в России составляет 25–35% от суммы заказа, а по экспертным оценкам верхняя граница доходит до 35%. Себестоимость собственной доставки при этом держится на уровне 25–27%. Разница в 8–10 п.п. — не абстрактная цифра из отчёта, а деньги, которые уходят посреднику вместо кухни.

Основатель FoodBand Артём Халимоненко в интервью для logistics.ru называет похожие цифры: 30–35%, если доставку выполняет курьер стороннего сервиса, и 15–20%, если курьер работает у самого заведения. «Коммерсантъ» приводит ту же оценку — рестораны всё чаще уходят от агрегаторов именно из-за этой разницы.

А теперь наложите это на маржу. При марже ресторана 15–25% комиссия 20–35% съедает прибыль с каждого заказа через агрегатор подчистую. Заведение либо работает в ноль на этом канале, либо уходит в минус.

Сколько вы теряете на комиссии каждый месяц?

Когда мы в Фудонавт подключаем заведение, первым делом просим выгрузку заказов за последние три месяца и пересчитываем комиссию по каждому каналу отдельно. Картина почти всегда одна. Ставку из договора ресторатор помнит наизусть, а сколько с этой ставки набежало за квартал в рублях — почти никогда. Пока сумма не превращается из процента в зарплатный фонд, решение о смене канала не принимается.

600 заказов в месяц со средним чеком 1200 ₽ дают выручку через агрегатор 720 000 ₽. Комиссия 30% — это 216 000 ₽ ежемесячно, отданных посреднику. Для сравнения: зарплата нескольких сотрудников кухни или зала.

Вот как это выглядит в динамике при разных объёмах заказов и среднем чеке 1500 ₽ (расчёт по методике из обзора «Мартовского Кода»):

И это без наценки на упаковку и «двойного меню». По оценке экспертов Смартомато, приведённой на businessman.ru, тара для сложных позиций (например, супов) обходится до 130 ₽ при цене блюда 500 ₽ — больше 25% стоимости позиции сверху комиссии агрегатора.

Какая есть альтернатива и сколько она стоит?

Альтернатива агрегатору — собственное приложение с прямыми заказами, где ресторан платит фиксированный низкий процент вместо 25–35%. Разница в модели монетизации и есть источник экономии.

При самостоятельной разработке мобильного приложения бюджет MVP начинается от 200 000 ₽, окупаемость наступает через 3–6 месяцев при потоке от 30 заказов в день — такие цифры приводит обзор «Мартовского Кода» по рынку разработки. Дальше ресторан платит только комиссию платёжной системы 2–3% и стоимость поддержки.

Платформа Фудонавт убирает главный барьер — стартовые вложения в разработку — и берёт 4% от выручки за готовое приложение доставки. Сравним три модели:

Когда своё приложение окупится?

При тарифе 4% от выручки точка окупаемости зависит не от бюджета разработки, а от разницы между тем, что вы платите сейчас, и тем, что заплатите после перехода части заказов на прямой канал.

Тот же пример: 600 заказов в месяц, средний чек 1200 ₽, выручка 720 000 ₽.

• Комиссия агрегатора при ставке 30%: 216 000 ₽ в месяц.
• Тариф Фудонавт 4%: 28 800 ₽ в месяц.
• Экономия: 187 200 ₽ в месяц, или 2 246 400 ₽ в год.

Как мы считали. Все суммы в статье — прямой расчёт от выручки канала без скрытых допущений: количество заказов × средний чек × ставка комиссии. Ставки 25–35% и 15–20% взяты из открытых оценок Data Insight и интервью Артёма Халимоненко, себестоимость своей доставки 25–27% — из тех же экспертных оценок, тариф 4% — действующие условия Фудонавт. Расходы на упаковку, эквайринг и зарплату курьеров в таблицы намеренно не включены: их считают отдельно по каждому заведению, иначе цифры перестают быть сопоставимыми между каналами.

Эта разница окупает переход на собственный канал с первого месяца. Достаточно, чтобы хотя бы часть постоянных гостей начала заказывать напрямую: через push-уведомления, QR-код на упаковке или программу лояльности. Чем выше доля прямых заказов, тем быстрее агрегатор превращается в источник новых гостей вместо статьи расходов на постоянных.

Что делать прямо сейчас, чтобы перестать переплачивать?

Перестать переплачивать — значит системно снижать долю заказов через дорогой канал и считать экономику каждого канала отдельно. Семь шагов, которые можно начать применять уже на этой неделе.

1. Посчитайте реальную маржу по каждому каналу. Не среднюю по ресторану, а отдельно для агрегатора и для прямых заказов — с учётом упаковки и логистики.
2. Запустите собственное приложение с прозрачным тарифом. Модель 4% от выручки вместо 25–35% меняет экономику доставки принципиально, а не косметически.
3. Переведите доставку на свой штат курьеров, если объём позволяет. Разница между 30–35% у стороннего курьера и 15–20% у своего — это половина комиссии.
4. Стимулируйте постоянных гостей заказывать напрямую. Программа лояльности, кэшбэк или скидка за прямой заказ окупаются быстрее, чем кажется: гость и так был готов заказать у вас.
5. Пересмотрите упаковку, а не только цену. Наценка 10–40% в приложениях агрегаторов, о которой пишет businessman.ru, отчасти компенсирует рост стоимости тары и логистики — считайте эту статью отдельно.
6. Используйте агрегатор как канал привлечения, а не удержания. Новых гостей ищите там, где они есть, но переводите их в свою базу через акции первого заказа.
7. Отслеживайте долю прямых заказов ежемесячно. Рост этой доли на 10–15 п.п. в квартал — реалистичная и измеримая цель для большинства заведений.

По опыту запусков, которые мы ведём в Фудонавт, порядок этих шагов важнее скорости. Заведения, которые начинают с пункта 1 и только потом включают собственный канал, спокойно переживают первые месяцы перехода: они заранее знают, какая доля выручки может уйти из агрегатора без просадки. А те, кто запускает приложение раньше, чем разберётся в марже по каналам, обычно возвращаются к расчётам через квартал — просто уже с потерянным временем.

Ключевые выводы

• По данным Data Insight (сентябрь 2025), средняя комиссия агрегаторов доставки в России — 25–35% от суммы заказа, а при доставке сторонним курьером доходит до 35% против 15–20% при своей логистике [источник: FoodBand, Артём Халимоненко].
• Себестоимость собственной доставки ресторана по экспертным оценкам составляет 25–27% от суммы заказа, что заметно ниже верхней границы комиссии агрегатора.
• При выручке 720 000 ₽ в месяц переход с комиссии 30% на тариф Фудонавт 4% экономит 187 200 ₽ ежемесячно, или свыше 2,2 млн ₽ в год.
• Custom-разработка собственного приложения окупается за 3–6 месяцев при потоке от 30 заказов в день, но требует бюджета MVP от 200 000 ₽; тариф 4% от выручки убирает этот порог входа.
• Полный отказ от агрегатора редко оправдан — эффективнее использовать его для привлечения новых гостей, а прибыль растить на собственном канале.

Источники

• Рестораны отказываются от агрегаторов из-за высоких комиссий
• «Новая норма»: россиян предупредили, что доставка еды больше не будет дешевой - Газета.Ru | Новости
• С 28 августа Ozon меняет тарифы: что пересчитать сейчас, чтобы продажи не ушли в минус — Маркетплейсы на vc.ru
• Приложение для ресторана: стоимость и функции | Мартовский Код
• Доставка без агрегаторов: как рестораны сохраняют маржу
• Калькулятор доставки еды онлайн | Рассчитать прибыль Dark Kitchen и доставки

Читайте также

• Как снизить комиссию агрегатора: своя доставка vs 35%
• Как снизить комиссию агрегаторов: −1,8 млн руб
• Программа лояльности без агрегатора: 4% вместо 35%
• Приём заказов без агрегатора: цена от 4% выручки