Запуск доставки в новом городе: агрегатор или своё

Коротко: На маркетинг при запуске доставки в новом городе уйдёт 1,5–2 месяца, а операционные убытки способны тянуться до 9 месяцев — такова цена узнаваемости бренда с нуля. Агрегаторы забирают 25–35% с каждого заказа доставки, но дают быстрый трафик. Своя доставка через приложение с комиссией 4% окупается дольше, зато экономит сотни тысяч рублей в месяц при масштабе сети.

Решение о канале нужно принимать до подписания договора с агрегатором, а не после первого месяца работы — так подсказывает наш опыт сопровождения запусков доставки в новых городах. Смена стратегии на ходу обходится дороже, чем пауза на расчёты. Из практики работы с сетями на платформе Foodonaut видно: команды, которые заранее считают unit-экономику по обоим каналам доставки, выходят на операционную окупаемость собственной доставки в нижней границе диапазона 8–18 месяцев, а не в верхней.

По данным iikoservice.ru, в 2025 году до 70% новых точек доставки в регионах стартовали именно через агрегаторов — из-за скорости запуска и отсутствия своей логистики на старте. Выбор объясним: агрегатор закрывает задачу первых заказов, но не задачу долгосрочной прибыли. О ней и поговорим дальше.

Критерии сравнения

Выходя в новый город, сеть выбирает канал доставки по четырём параметрам: скорость первых заказов, стоимость привлечения гостя, доля выручки в пользу посредника и контроль над базой клиентов на будущее. Канала, который выигрывал бы по всем пунктам сразу, не существует.

Вариант А: плюсы и минусы агрегатора

Агрегатор приводит незнакомой сети готовый поток гостей за комиссию с каждого заказа. Для новой точки без истории продаж и репутации в городе это самый быстрый способ получить первые продажи доставкой.

Плюсы:

• Заказы идут с первой недели, без затрат на локальный маркетинг;
• Не нужна собственная курьерская служба на старте;
• Присутствие в 360+ городах позволяет запускаться сразу в нескольких локациях [источник: iikoservice.ru];
• Есть региональные агрегаторы с комиссией от 17% — альтернатива федеральным площадкам [источник: iikoservice.ru].

Минусы:

• Комиссия 25–35% съедает почти всю маржу, а по отдельным оценкам доходит до 35% с заказа [источник: Data Insight, 2025, оценка];
• Гость остаётся клиентом агрегатора, а не бренда — заказывая снова, он видит рядом ваших конкурентов;
• Нет доступа к контактам и истории покупок для персональных предложений;
• Комиссия растёт вместе с оборотом сети, экономии на масштабе не возникает.

Вариант Б: плюсы и минусы своего приложения

Своё приложение принадлежит сети, а комиссия платформы фиксирована и не зависит от посредников между рестораном и гостем. Для нового города это инструмент долгосрочного роста, а не быстрого старта доставки.

Плюсы:

• Комиссия 4% против 25–35% у агрегаторов — при обороте 500 000 ₽ в месяц разница превышает 100 000 ₽;
• Полная база гостей: телефон, история заказов, предпочтения — можно запускать push-уведомления и персональные акции;
• Себестоимость собственной доставки оценивается в 25–27% от суммы заказа — близко к нижней границе комиссии агрегаторов, но выручка и данные остаются у сети [источник: Data Insight, 2025, оценка];
• При открытии нескольких городов одна платформа обслуживает всю сеть без роста комиссии.

Минусы:

• На подготовку локального маркетинга — рекламу, соцсети, первые акции для узнаваемости — нужно 1,5–2 месяца;
• Операционная окупаемость собственной доставки занимает 8–18 месяцев, полный возврат инвестиций — 1–2 года [источник: ebot.biz, 2026];
• До выхода на стабильный поток заказов новая точка может нести убытки до 9 месяцев;
• На старте требуется своя логистика или партнёрство с курьерской службой.

Считаем на цифрах

При 600 заказах в месяц со средним чеком 1500 ₽ (в 2025 году средний чек доставки держался на уровне 1500–1600 ₽ [источник: DT-consult через iikoservice.ru]) оборот новой точки составит 900 000 ₽.

• Агрегатор при комиссии 30%: посредник забирает 270 000 ₽ в месяц.
• Своё приложение при комиссии 4%: платформа забирает 36 000 ₽ в месяц.

Разница — 234 000 ₽ ежемесячно. Эти деньги можно пустить на локальный маркетинг в новом городе, а не отдавать за чужой трафик.

Кому что подходит

Выбор канала определяет горизонт планирования сети, а не размер стартового бюджета. Агрегатор решает задачу быстрого входа, приложение — задачу устойчивой прибыли.

• Разовый выход в один город без планов масштабирования — агрегатор: комиссия 25–35% допустима, если точка тестовая и при неудаче закроется.
• Сеть с планами на 3+ города в течение года — своё приложение: 4% против 25–35% на каждом новом рынке дают кратную экономию.
• Гибридная стратегия — запуск через агрегатор для первого трафика, параллельная разработка приложения в те же 1,5–2 месяца подготовки, перевод базы на свой канал после первых 500–1000 заказов.
• Сеть без ресурса на 8–18 месяцев окупаемости — начать с агрегатора, вернуться к своему приложению после стабилизации оборота.

Вывод

Запуск доставки в новом городе с нуля — вопрос не «агрегатор или приложение», а вопрос горизонта планирования. Агрегатор даёт заказы за пару недель, но забирает 25–35% с каждого — навсегда. Своё приложение требует 1,5–2 месяца подготовки и готовности к убыткам до 9 месяцев, зато комиссия в 4% и собственная база гостей окупают всё это на масштабе сети. Для сети с планами на несколько городов правильная стратегия — гибрид: агрегатор для первого касания, приложение для удержания и долгосрочной прибыли.

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов — 25–35% с заказа, тариф Foodonaut за своё приложение — 4% от выручки [источник: тариф Foodonaut].
• На подготовку маркетинга под запуск доставки в новом городе уходит 1,5–2 месяца, операционные убытки могут длиться до 9 месяцев.
• Операционная окупаемость собственной доставки — 8–18 месяцев, полный возврат инвестиций — 1–2 года [источник: ebot.biz, 2026].
• Себестоимость своей доставки оценивается в 25–27% от суммы заказа против 35% комиссии у агрегаторов по экспертной оценке [источник: Data Insight, 2025].
• При обороте 900 000 ₽ в месяц разница между комиссией агрегатора и своим приложением превышает 230 000 ₽ — а при сети из нескольких городов эта сумма умножается.
• По данным iikoservice.ru, в 2025 году средний чек доставки в РФ держался на уровне 1500–1600 ₽, что и заложено в расчёты выше, а до 70% новых точек в регионах запускали доставку именно через агрегаторов.

Источники

• Как запустить доставку еды в 2026 году: полное руководство от анализа рынка до первых заказов — iiko Service — официальный партнёр iiko
• Свой сервис курьерской доставки еды: готовый план внедрения доставки без комиссии агрегаторам
• Как создать сайт-агрегатор с нуля — полный гайд по разработке агрегаторов 2026

Читайте также

• Функциональное меню ПП-доставки: +15–25% к чеку
• Редизайн сайта доставки: цена против потери заказов
• Как сделать приложение доставки без миллионов студии
• Как сократить время ожидания доставки: 5 способов