Маржа HoReCa 10–12%: комиссия 35% и точка окупаемости
Почему кулинария и доставка важны за квартал: считаем, сколько ресторан отдаёт агрегаторам при комиссии 25–35% и когда окупается своё приложение с тарифом 4%.
Коротко: при марже HoReCa 10–12% комиссия агрегатора 25–35% съедает всю прибыль с заказа. Своё приложение по тарифу Foodonaut стоит 4% от выручки, а себестоимость собственной доставки, по оценке Data Insight, около 25–27%. Квартальные цифры показывают, где ресторан теряет деньги и как их вернуть.
Кулинария и доставка за квартал — это продажи готовой еды навынос и на дом. Они показывают реальную экономику канала: сколько выручки остаётся после комиссий, доставки и себестоимости.
В чём проблема на цифрах?
Маржинальность HoReCa упала до 10–12% на фоне роста себестоимости. Квартал — минимальный горизонт, на котором заметно: заказы растут, а прибыль нет. Часть выручки уходит посреднику раньше, чем вы успеваете посчитать продукты и зарплаты.
Главная ловушка в том, что выручка с агрегатора выглядит красиво, а чистая маржа с неё близка к нулю или уходит в минус. Операционная маржа 10–12%, комиссия 25–35% — и каждый заказ вы отрабатываете в убыток, пока гость не вернётся.
Доставка — это не магия, это экономика: комиссия в 3 раза больше вашей маржи.
Сколько вы теряете на комиссии?
Комиссия агрегаторов — 25–35% от суммы заказа (данные рынка, 2026). Эксперт Data Insight Игорь Хмелев в интервью для отчёта «Доставка готовой еды» (сентябрь 2025) оценивает её примерно в 35%. Это экспертная оценка, а не фиксированный тариф.
Пример из материала vc.ru: при 500 заказах по 1 000 ₽ и комиссии 30% ресторан теряет 150 000 ₽ в месяц, то есть 450 000 ₽ за квартал.
Теперь посчитаем на 600 заказах со средним чеком 1 200 ₽ (выручка 720 000 ₽ в месяц):
| Комиссия | Отдаём в месяц | Отдаём за квартал |
|---|---|---|
| 25% | 180 000 ₽ | 540 000 ₽ |
| 30% | 216 000 ₽ | 648 000 ₽ |
| 35% | 252 000 ₽ | 756 000 ₽ |
При марже 10–12% вся прибыль с этой выручки — около 72 000–86 000 ₽ в месяц. Комиссия превышает её в разы.
Какая есть альтернатива и сколько она стоит?
Альтернатива — свой канал заказов: приложение и сайт. Тариф платформы Foodonaut — 4% от выручки (подтверждено владельцем), без процентов сверх этого. Для сравнения: по оценке Data Insight (2025), собственная доставка обходится ресторану примерно в 25–27% от суммы заказа. Это тоже оценка, не гарантия.
| Канал | Комиссия / стоимость |
|---|---|
| Агрегатор | 25–35% |
| Своё приложение (тариф) | 4% |
| Собственная доставка (оценка) | 25–27% на логистику |
Оговорка: 25–27% — это стоимость курьерской логистики, а не комиссия. Она есть и у агрегатора, если курьеров вы оплачиваете сами. Поэтому честно сравнивать так: 4% против 25–35% за привлечение и обработку заказа.
Это не «или-или». Агрегатор остаётся каналом первого касания, а повторные заказы выгодно переводить в своё приложение.
Какая точка окупаемости?
Точка окупаемости — момент, когда накопленная экономия на комиссии перекрывает затраты на запуск приложения. Она зависит от доли заказов, которые вы переведёте в свой канал.
Возьмём те же 600 заказов по 1 200 ₽ и переведём 20% в приложение (как в примере vc.ru). Это 144 000 ₽ выручки в месяц:
- на агрегаторе при комиссии 30% вы платите 43 200 ₽;
- в своём приложении при тарифе 4% — 5 760 ₽;
- экономия — 37 440 ₽ в месяц, около 112 000 ₽ за квартал.
Переведёте 40% заказов — экономия вырастет вдвое, примерно до 75 000 ₽ в месяц. Формула окупаемости: затраты на запуск ÷ ежемесячная экономия = срок в месяцах. Подставьте свои цифры: чем больше повторных гостей, тем короче срок.
Прежде чем считать, определите долю повторных заказов за последний квартал. Именно они дают основную экономию.
Что делать прямо сейчас?
Начните с квартальной выгрузки заказов и посчитайте реальную маржу по каждому каналу.
- Выгрузите заказы за квартал и вычтите комиссию, скидки и доставку: получите маржу по каналу.
- Определите долю гостей, которые заказывали больше одного раза.
- Положите в каждый заказ из агрегатора вкладыш с QR-кодом на своё приложение и бонус за первый прямой заказ.
- Посчитайте точку окупаемости на 20% и 40% переведённых заказов.
- Агрегатор оставьте как источник нового трафика, прибыль растите на своём канале.
Ключевые выводы
- Маржа HoReCa — 10–12%, комиссия агрегаторов — 25–35% (данные рынка, 2026): комиссия превышает прибыль в 2–3 раза.
- При 500 заказах по 1 000 ₽ и комиссии 30% потери составляют 150 000 ₽ в месяц (vc.ru).
- Тариф Foodonaut — 4% от выручки против 25–35% у агрегаторов.
- Перевод 20% заказов (600 × 1 200 ₽) в своё приложение экономит около 37 000 ₽ в месяц.
- Себестоимость собственной доставки — около 25–27% (оценка Data Insight, 2025), её нужно учитывать в расчёте.
Читайте также
- Почему стоп-лист iiko не обновляется на сайте: 3 шага
- Почему падает маржа ресторана при росте чека: расчёт
Своё приложение — 4% от выручки, а не комиссия 25–35%
Фудонавт даёт ресторану собственное приложение и сайт доставки за 4% от выручки — без фикса 20–25 тыс ₽/мес и без комиссии агрегатора с каждого заказа. Считайте экономику на своих цифрах.
