Уход от агрегаторов: цена подключения и экономия 30%
Разбираем экономику ухода от агрегаторов доставки: сколько теряет ресторан на комиссии 25–35%, сколько стоит подключение своей доставки и когда она окупается.
Коротко: Уход от агрегаторов — это арифметика: агрегаторы берут 25–35% с каждого заказа, а своё приложение на платформе Foodonaut стоит 4% от выручки, без комиссии за заказ. При обороте 720 000 ₽ в месяц разница в пользу собственного канала продаж — от 79 200 до 187 200 ₽ ежемесячно. Окупаемость начинается с первого заказа: платы за вход нет.
Уход от агрегаторов — это перевод части заказов из внешнего сервиса доставки (Яндекс.Еда, Купер и аналоги) в собственный канал продаж ресторана: сайт, приложение или прямые звонки. Цель проста: платить процент от выручки платформе, а не отдавать треть каждого заказа посреднику.
В чём проблема на цифрах
У ресторана, который живёт только на агрегаторе, проблема одна: комиссия съедает маржу быстрее, чем растёт оборот. Средняя комиссия агрегаторов доставки в России составляет 25–35% от суммы заказа, а по отдельным оценкам рынка доходит до 35% (данные рынка 2026; оценка Data Insight, 2025).
Размер комиссии зависит от того, кто везёт заказ. Как отмечают в «Коммерсант FM», она составляет 30–35%, если курьер работает в стороннем сервисе агрегатора, и 15–20% — если это сотрудник самого заведения (Kommersant). Разброс подтверждает и обзор academy.chibbis.ru: Купер берёт 35% при доставке своими силами и 20% — если ресторан доставляет сам, плюс 1,5% за эквайринг.
Но и собственная логистика не бесплатна. По оценке Data Insight (2025), себестоимость доставки силами ресторана — примерно 25–27% от суммы заказа: курьеры, топливо, упаковка, обслуживание заказов. Так что уход от агрегаторов не обнуляет комиссию, а радикально её сокращает: платформа для приёма заказов стоит не 25–35%, а единицы процентов.
Сколько вы теряете на комиссии
Чтобы увидеть реальные потери, переведите комиссию в рубли на своём обороте. Возьмём ресторан с 600 заказами в месяц и средним чеком 1200 ₽ — это оборот 720 000 ₽.
| Сценарий | Комиссия | Потери в месяц |
|---|---|---|
| Курьер агрегатора, комиссия 35% | 35% | 252 000 ₽ |
| Курьер агрегатора, комиссия 30% | 30% | 216 000 ₽ |
| Курьер ресторана, комиссия 20% | 20% | 144 000 ₽ |
| Курьер ресторана, комиссия 15% | 15% | 108 000 ₽ |
Доставка — это не магия, это экономика: 216 000 ₽ комиссии в месяц — это зарплата двух-трёх сотрудников, которую ресторан ежемесячно отдаёт посреднику за то, что сам умеет делать.
Даже в лучшем для ресторана варианте — свой курьер и минимальная комиссия агрегатора 15% — на таком обороте комиссия перевалит за 100 000 ₽ в месяц. Эти деньги можно вернуть в бизнес, если параллельно развивать собственный канал продаж.
Что показывает практика
Когда мы в Foodonaut разбираем экономику конкретного заведения, счёт почти всегда начинается с одной таблицы: фактические выплаты агрегатору за последний квартал против прогнозируемой платы за платформу. По нашему опыту работы с ресторанами, владелец держит в голове процент комиссии, но редко переводит его в рубли — и итоговая цифра в отчёте оказывается заметно выше той, что он называл по памяти.
Второе наблюдение из практики: уход от агрегаторов почти никогда не бывает одномоментным. Заведения, которые сначала запускают свой канал параллельно и постепенно переводят туда постоянных гостей, теряют меньше заказов, чем те, кто отключает агрегатора разом. Поэтому мы советуем считать не «сколько сэкономим, если уйдём совсем», а «сколько сэкономим на той доле заказов, которую реально переведём на прямой канал». При комиссии 25–35% даже перевод трети заказов ощутимо меняет юнит-экономику.
Альтернатива и её стоимость
Альтернатива агрегатору — собственный сайт или приложение доставки, где ресторан платит процент от выручки платформе, а не комиссию с каждого заказа посреднику. Вопрос упирается не в технологию, а в цену подключения. Сравнивать нужно не «свой сайт против агрегатора», а конкретные модели оплаты: от фиксированного тарифа с депозитом до процента от оборота без входного порога.
На рынке есть разные модели запуска своей доставки:
| Решение | Модель оплаты | Порог входа |
|---|---|---|
| Foodonaut | 4% от выручки | без фиксированного депозита |
| Starterapp («Запуск») | 0% с заказа + разовая плата | 97 000 ₽ за подключение |
| Starterapp (расширенный тариф) | фиксированная комиссия | депозит 300 000 ₽, минимум 200 000 ₽/мес |
| Fast-operator (подключение агрегаторов) | фиксированная плата за интеграцию | от 2 500 до 63 250 ₽ разово + облако |
Данные по тарифам сторонних решений приведены по открытым прайсам starterapp.ru и fast-operator.ru.
Разница здесь принципиальная. Тариф Foodonaut за своё приложение — 4% от выручки без входного депозита: расход растёт вместе с оборотом, а не съедает бюджет на старте. Комиссия агрегаторов в 25–35%, наоборот, съедена ещё до того, как ресторан увидит эту выручку на счёте.
Точка окупаемости своего приложения
Точка окупаемости своего приложения наступает практически сразу — оплата привязана к обороту, а не к фиксированному депозиту. Разница между комиссией агрегатора и платой платформе и есть чистая экономия.
Посчитаем на том же обороте 720 000 ₽ в месяц:
- Foodonaut: 720 000 × 4% = 28 800 ₽/мес.
- Агрегатор при комиссии 30%: 216 000 ₽/мес.
- Агрегатор при комиссии 15% (свой курьер): 108 000 ₽/мес.
Экономия — от 79 200 ₽ до 187 200 ₽ в месяц, в зависимости от того, какая у ресторана была схема доставки до перехода. Себестоимость самой логистики (курьеры, упаковка) при этом остаётся примерно на том же уровне — около 25–27% от заказа по оценке Data Insight (2025), — но эти расходы ресторан несёт независимо от канала продаж.
Важно: если у ресторана нет своих курьеров, экономия будет меньше — придётся отдельно организовывать логистику. Считайте не только комиссию платформы, но и реальную стоимость доставки: курьера, упаковку, эквайринг.
При тарифе без фиксированного депозита окупаемость наступает не через N месяцев, а с первого заказа: расход всегда пропорционален выручке. Риска «заморозить» 300 000 ₽ депозита, как в отдельных тарифах на рынке, здесь просто нет.
Что делать прямо сейчас
На практике уход от агрегаторов начинается не с отказа от них целиком, а с параллельного запуска своего канала продаж. Агрегатор пока остаётся источником нового трафика, а свой сайт или приложение — инструментом для удержания тех, кто уже сделал заказ.
Последовательность действий:
- Посчитайте фактическую комиссию агрегатора за последние 3 месяца в рублях, а не в процентах — так виднее реальные потери.
- Оцените долю повторных заказов: именно этих гостей выгоднее переводить на прямой канал.
- Запустите своё приложение или сайт с оплатой по модели процента от выручки, без входного депозита.
- Дайте постоянным гостям причину заказывать напрямую — скидку на первый прямой заказ, бонус или более быструю доставку.
- Сравнивайте комиссию агрегатора и стоимость своего канала каждый квартал — рынок и тарифы меняются.
Ключевые выводы
- Комиссия агрегаторов доставки составляет 25–35% от заказа, а в отдельных случаях достигает 35%, если доставку выполняет курьер сервиса (оценка Data Insight, 2025).
- При курьере ресторана комиссия агрегатора снижается до 15–20%, но всё равно превышает 100 000 ₽ в месяц при обороте от 700 000 ₽ (данные «Коммерсант», 2025).
- Тариф Foodonaut за своё приложение — 4% от выручки без фиксированного депозита, в отличие от отдельных решений на рынке с депозитом от 300 000 ₽.
- На обороте 720 000 ₽/мес переход на свой канал экономит от 79 200 до 187 200 ₽ ежемесячно — в зависимости от исходной схемы доставки.
- Себестоимость собственной логистики (курьеры, упаковка) остаётся на уровне 25–27% от заказа независимо от канала продаж — экономия достигается за счёт платформы, а не за счёт логистики.
- Уход от агрегаторов выгоднее делать поэтапно: сначала параллельный запуск своего канала, затем перевод постоянных гостей — по нашим наблюдениям, так теряется меньше заказов, чем при резком отключении.
Источники
Читайте также
- Приложение для доставки без разработчика: 4% против 35%
- Готовый сайт доставки еды под ключ: цена и сроки
- Своя доставка ресторана: окупаемость против 35% комиссии
- Как снизить себестоимость доставки: 35% против 4%
Своё приложение — 4% от выручки, а не комиссия 25–35%
Фудонавт даёт ресторану собственное приложение и сайт доставки за 4% от выручки — без фикса 20–25 тыс ₽/мес и без комиссии агрегатора с каждого заказа. Считайте экономику на своих цифрах.
