Маркетинг ресторана: сколько теряют на комиссии 35%

Коротко: если весь трафик ресторана идёт через агрегатор, маркетинговый бюджет фактически равен комиссии 25–35% с каждого заказа. Это не разовая трата, а постоянный налог на продажи. По оценке Data Insight (2025), комиссия агрегатора доходит до 35%, тогда как своя доставка обходится ресторану примерно в 25–27% от суммы заказа. Разница в 8–10 п.п. — вот реальная цена отказа от собственного канала.

В чём проблема на цифрах

Ресторан, отдавший весь трафик агрегатору, на маркетинг в привычном смысле не тратит ничего — нет бюджета на рекламу, SMM, email-рассылки. Вместо этого он платит комиссию с каждого заказа. И эта комиссия — его маркетинговый бюджет, просто спрятанный в статье «прочие расходы».

По оценке рынка на 2026 год, комиссия агрегаторов колеблется в диапазоне 25–35%. Яндекс.Еда в публичной оферте фиксирует тариф на уровне 29,17% от стоимости заказа без учёта доставки курьером сервиса — цифра взята из официального документа о вознаграждении партнёров. Более консервативная оценка Data Insight (сентябрь 2025) называет цифру около 35% с заказа.

Проблема не в размере ставки как таковой, а в том, что она растёт вместе с выручкой. Чем успешнее ресторан продаёт через агрегатор, тем больше платит. Маркетинговый бюджет здесь не фиксируется — он масштабируется с оборотом и съедает маржу именно в момент роста бизнеса.

Сколько вы теряете на комиссии

Возьмём условный ресторан с оборотом через агрегатор 600 000 ₽ в месяц. При комиссии 30% (среднее значение диапазона 25–35%) посреднику уходит 180 000 ₽ ежемесячно — данные из разбора модели «Своё приложение против агрегаторов». При верхней границе диапазона в 35%, о которой говорит Data Insight (2025), сумма вырастает до 210 000 ₽.

Для сравнения: себестоимость собственной доставки, по оценке Data Insight (2025), составляет примерно 25–27% от суммы заказа — сюда входят курьеры, упаковка, операционные расходы. Получается, что даже нижняя граница комиссии агрегатора (25%) сопоставима с полной себестоимостью самостоятельной доставки, а верхняя (35%) заметно её превышает.

Альтернатива и её стоимость

Альтернатива агрегатору — собственное приложение с фиксированным тарифом на выручку вместо процента с каждого заказа. Тариф платформы Фудонавт за своё приложение — 4% от выручки. Это кратно ниже комиссии 25–35%, которую берут агрегаторы.

Здесь стоит разделить два пути выхода из-под комиссии:

• Заказ разработки у студии — от $20 000 до $70 000 и от 2 до 8 месяцев работы, по данным разбора на Teletype. Это капитальные вложения с длинным циклом возврата.
• Готовая платформа с тарифом 4% — снимает капитальные затраты на разработку, но не снимает саму задачу: перевести гостей с агрегатора на прямой канал.

Разница в 21–31 процентный пункт между комиссией агрегатора и тарифом платформы — это сумма, которую ресторан может либо продолжать отдавать посреднику, либо реинвестировать в удержание гостей, программу лояльности и прямые коммуникации.

Точка окупаемости

Считается просто: сравниваем сумму, которую ресторан ежемесячно теряет на комиссии, с расходами на альтернативный канал. Возьмём тот же ресторан с оборотом 600 000 ₽ в месяц через агрегатор.

Даже если на своё приложение переходит не весь оборот, а половина — 300 000 ₽ из 600 000 ₽, — экономия составит 78 000 ₽ в месяц. При заказе разработки у студии за $20 000 (нижняя граница диапазона) и курсе около 90–100 ₽ за доллар инвестиция окупается за 23–26 месяцев на одном этом объёме трафика. При тарифе платформы 4% инвестиций в разработку нет вовсе — окупаемость наступает с первого месяца работы канала: 4% с той же выручки в 300 000 ₽ — это 12 000 ₽ против 90 000 ₽ комиссии агрегатора при той же ставке 30%.

Что делать прямо сейчас

Начинать нужно не с полного отказа от агрегатора, а с измерения: сколько именно ресторан платит комиссией в месяц и в год, и какая доля этой суммы приходится на повторных гостей — тех, кто уже знает ресторан и заказывал бы напрямую, если бы такой канал был.

1. Посчитайте фактическую сумму комиссии за последние 3 месяца — это ваш реальный маркетинговый бюджет, который вы отдаёте посреднику.
2. Выделите долю повторных заказов — именно этих гостей выгоднее всего переводить в собственный канал первыми.
3. Сравните тариф 4% с текущей комиссией 25–35% на вашем объёме — разница покажет потенциальную экономию за год.
4. Запускайте собственный канал параллельно с агрегатором, не отказываясь от него резко. Так вы не теряете новый трафик, пока выстраиваете прямой контакт с постоянными гостями.

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов составляет 25–35% от суммы заказа. По сути, это и есть маркетинговый бюджет ресторана, если весь трафик идёт через посредника.
• Яндекс.Еда фиксирует тариф на уровне 29,17% от стоимости заказа в публичной оферте о вознаграждении партнёров.
• Верхняя оценка комиссии — около 35% с заказа, по данным Data Insight (2025); себестоимость собственной доставки при этом ниже — примерно 25–27%.
• Тариф платформы Фудонавт за своё приложение — 4% от выручки, что на 21–31 п.п. ниже комиссии агрегатора.
• На обороте 600 000 ₽ в месяц переход половины трафика в свой канал экономит около 78 000 ₽ ежемесячно и почти 1 млн ₽ в год.

Читайте также

• Программа лояльности для ресторана: какую выбрать
• Ретаргетинг для ресторана: как вернуть гостя
• Апсейл в ресторане: комиссия 35% против чека
• Максимальное время ожидания заказа: цена нервов гостя