Как вывести доставку из убытка: разбор потерь
Разбираем скрытые потери доставки: комиссия агрегаторов достигает 35%, а маржа ресторана падает до нуля. Считаем точку окупаемости и показываем альтернативу.
Коротко: Комиссия агрегаторов в России составляет 25–35% с каждого заказа — при такой нагрузке маржа большинства ресторанов уходит в ноль или минус. Собственное приложение на платформе обходится в 4% от выручки, а точка окупаемости перехода наступает раньше, чем кажется. В этой статье считаем деньги, а не рассказываем сказки.
В чём проблема на цифрах?
Доставка перестала быть бонусным каналом — для большинства ресторанов она стала основной. Но рост оборота не означает рост прибыли: маржинальность в HoReCa упала до 10–12%, а затраты на агрегаторы растут быстрее выручки. Когда канал продаж забирает треть суммы каждого заказа, даже хорошая кухня не спасает экономику.
Агрегатор берёт фиксированный процент с каждого заказа — за трафик, аудиторию и логистику. Звучит понятно. Проблема в том, что этот процент не знает ничего о вашей рентабельности.
Почему 10–12% маржи недостаточно
Возьмём типичный ресторан с доставкой:
- Себестоимость блюд: 35–40% от суммы заказа
- Аренда, персонал, коммунальные: 30–35%
- Комиссия агрегатора: 25–35%
Сложите — и получите 90–110% расходов от выручки. Математика безжалостна: при таком раскладе доставка через агрегатор либо работает в ноль, либо субсидируется за счёт зала.
Сколько вы теряете на комиссии?
Рассчитаем на конкретных числах. Допустим, у вас 500 заказов в месяц со средним чеком 1 500 ₽. Оборот доставки — 750 000 ₽ в месяц.
| Ставка комиссии | Сумма потерь в месяц | Потери в год |
|---|---|---|
| 25% | 187 500 ₽ | 2 250 000 ₽ |
| 30% | 225 000 ₽ | 2 700 000 ₽ |
| 35% | 262 500 ₽ | 3 150 000 ₽ |
При обороте 750 000 ₽/мес и комиссии 30% агрегатор зарабатывает на вашей кухне 225 000 ₽ ежемесячно — это фонд оплаты труда трёх сотрудников.
По оценке Data Insight («Доставка готовой еды», сентябрь 2025, с. 27, интервью И. Хмелева), комиссия агрегаторов составляет около 35% с заказа. Это экспертная оценка, но она совпадает с диапазоном публичных оферт крупных платформ.
Альтернатива и её стоимость
Собственное приложение — канал, где ресторан принимает заказы напрямую, без посредника. Вместо процента с каждого заказа — фиксированная плата за платформу.
Фудонавт берёт 4% от выручки — против рыночных 25–35%. Разрыв очевиден. Но прежде чем радоваться, разберёмся, что входит в эти 4% и что придётся закрывать самостоятельно.
Что меняется при переходе
| Параметр | Агрегатор | Своё приложение (Фудонавт) |
|---|---|---|
| Комиссия с заказа | 25–35% | 4% |
| Трафик | Платформа даёт | Нужно привлекать самому |
| База гостей | Принадлежит агрегатору | Ваша |
| Повторные заказы | Через чужой интерфейс | Напрямую, push-уведомления |
| Данные о гостях | Недоступны | Полный доступ |
Главный компромисс: агрегатор приводит холодный трафик — людей, которые ещё не слышали о вашем ресторане. Своё приложение работает на тех, кто уже заказывал. Сильная стратегия — использовать оба канала, но растить прибыль на своём.
Не уходите из агрегаторов резко. Используйте их как канал первого знакомства, а собственное приложение — для повторных заказов и программы лояльности. Так вы не теряете новый трафик, но перестаёте субсидировать платформу на лояльных гостях.
Точка окупаемости
Считаем, при каком объёме заказов собственное приложение выгоднее агрегатора. Тот же пример: 500 заказов, средний чек 1 500 ₽, оборот 750 000 ₽.
Экономия на комиссии при переходе с 30% на 4%:
- Было: 225 000 ₽/мес → агрегатору
- Стало: 30 000 ₽/мес → платформе
- Экономия: 195 000 ₽ в месяц
Теперь о реальных затратах. Согласно оценке Data Insight за сентябрь 2025 года (с. 27), себестоимость собственной курьерской службы составляет примерно 25–27% от суммы заказа — тоже немало. Но даже с этими расходами итог оказывается лучше, чем 35% агрегатору.
Формула выбора: если ваш оборот доставки превышает 200 000 ₽/мес, собственный канал с 4% платформы + своя логистика начинает выигрывать у агрегатора с 30%.
Пересчёт на год
Оборот доставки 750 000 ₽/мес — это 9 000 000 ₽ в год. Разница между 30% и 4% комиссии составляет 26 процентных пунктов, или 2 340 000 ₽ годовой экономии при прочих равных. Даже с учётом затрат на собственных курьеров и маркетинг для привлечения пользователей в своё приложение — цифры говорят сами за себя.
Что делать прямо сейчас?
Переход не требует мгновенного отключения от агрегаторов. Вот рабочая последовательность:
-
Посчитайте свою реальную комиссию. Выгрузите отчёт из личного кабинета агрегатора за последние 3 месяца. Смотрите строку «комиссия» — не среднюю ставку, а фактическую сумму.
-
Определите долю повторных заказов. Лояльные гости, которые заказывают регулярно, — это первая аудитория для собственного приложения.
-
Запустите параллельный канал. Собственное приложение можно продвигать прямо через агрегатор: вкладывайте в упаковку карточки с QR-кодом и бонусом за первый заказ в своём приложении.
-
Считайте не выручку, а маржу по каналам. Агрегатор может давать больше заказов, но меньше денег. Метрика для сравнения — прибыль на заказ, а не количество заказов.
-
Не сравнивайте 35% с 4% напрямую. В 35% агрегатора часто входит логистика. В 4% Фудонавта — нет. Честное сравнение: 4% платформы + ваши курьерские расходы (≈25–27%) vs 35% всё включено. Даже тогда разница — 3–6 процентных пунктов в вашу пользу, плюс данные о гостях остаются у вас.
Ключевые выводы
- Комиссия агрегаторов доставки в России составляет 25–35% с каждого заказа (оценка рынка 2026 по публичным офертам).
- При обороте 750 000 ₽/мес и ставке 30% ресторан отдаёт агрегатору 225 000 ₽ ежемесячно — или 2 700 000 ₽ в год.
- Собственное приложение на платформе Фудонавт стоит 4% от выручки — разница с агрегатором до 31 процентного пункта.
- Себестоимость собственной курьерской доставки — около 25–27% от заказа (оценка Data Insight, сен. 2025); даже суммарно это выгоднее 35% агрегатору.
- Переходить на свой канал стоит поэтапно: сначала удерживать повторных гостей через приложение, агрегатор оставить для привлечения новых.
Читайте также
- Два тарифа доставки: «быстро» или «ко времени»
- Уйти от агрегатора: 7 шагов к своей доставке
- Своя доставка в ноль: как выйти в плюс
- Честная цена доставки: минус 31% к комиссии
Своё приложение — 4% от выручки, а не комиссия 25–35%
Фудонавт даёт ресторану собственное приложение и сайт доставки за 4% от выручки — без фикса 20–25 тыс ₽/мес и без комиссии агрегатора с каждого заказа. Считайте экономику на своих цифрах.
