Как вывести доставку из убытка: разбор потерь

Коротко: Как вывести доставку из убытка — считать маржу канала, а не оборот. Комиссия агрегаторов в России составляет 25–35% с каждого заказа — при такой нагрузке маржа большинства ресторанов уходит в ноль или минус. Собственное приложение на платформе обходится в 4% от выручки, а точка окупаемости перехода наступает раньше, чем кажется. В этой статье считаем деньги, а не рассказываем сказки.

В чём проблема на цифрах?

Доставка перестала быть бонусным каналом — для большинства ресторанов она стала основной. Но рост оборота не означает рост прибыли: маржинальность в HoReCa упала до 10–12%, а затраты на агрегаторы растут быстрее выручки. Когда канал продаж забирает треть суммы каждого заказа, даже хорошая кухня не спасает экономику.

Агрегатор берёт фиксированный процент с каждого заказа — за трафик, аудиторию и логистику. Звучит понятно. Проблема в том, что этот процент не знает ничего о вашей рентабельности.

Фон тоже не помогает: российский общепит вошёл в 2026 год с рекордным номинальным оборотом свыше 4 трлн ₽ и одновременно с волной закрытий, которую участники рынка сравнивают с пандемийным периодом. Растущий оборот и падающая прибыль спокойно уживаются в одном отчёте — поэтому вопрос «как вывести доставку из убытка» сегодня стоит острее, чем два года назад.

Почему 10–12% маржи недостаточно

Возьмём типичный ресторан с доставкой:

• Себестоимость блюд: 35–40% от суммы заказа
• Аренда, персонал, коммунальные: 30–35%
• Комиссия агрегатора: 25–35%

Сложите — и получите 90–110% расходов от выручки. Математика безжалостна: при таком раскладе доставка через агрегатор либо работает в ноль, либо субсидируется за счёт зала.

Сколько вы теряете на комиссии?

Рассчитаем на конкретных числах. Допустим, у вас 500 заказов в месяц со средним чеком 1 500 ₽. Оборот доставки — 750 000 ₽ в месяц.

По оценке Data Insight («Доставка готовой еды», сентябрь 2025, с. 27, интервью И. Хмелева), комиссия агрегаторов составляет около 35% с заказа. Это экспертная оценка, но она совпадает с диапазоном публичных оферт крупных платформ.

Скрытые расходы, которых нет в строке «комиссия»

Процент платформы — не полная стоимость канала. Разбор Shifty добавляет к комиссии расходы, которые ресторан оплачивает отдельно:

• эквайринг — процент за обработку банковских карт от всей суммы продаж;
• аренда планшетов и оборудования для приёма заказов;
• дополнительные трудозатраты на упаковку под требования платформы;
• стоимость ошибок в заказах — возвраты, компенсации и повторная отдача блюда.

Мы просим рестораны сводить эти строки в один файл вместе с комиссией. На практике именно они меняют картину: в отчёте агрегатора их нет, а из кассы они уходят.

Альтернатива и её стоимость

Собственное приложение — канал, где ресторан принимает заказы напрямую, без посредника. Вместо процента с каждого заказа — фиксированная плата за платформу.

Фудонавт берёт 4% от выручки — против рыночных 25–35%. Разрыв очевиден. Но прежде чем радоваться, разберёмся, что входит в эти 4% и что придётся закрывать самостоятельно.

Что меняется при переходе

Главный компромисс: агрегатор приводит холодный трафик — людей, которые ещё не слышали о вашем ресторане. Своё приложение работает на тех, кто уже заказывал. Сильная стратегия — использовать оба канала, но растить прибыль на своём.

Точка окупаемости

Считаем, при каком объёме заказов собственное приложение выгоднее агрегатора. Тот же пример: 500 заказов, средний чек 1 500 ₽, оборот 750 000 ₽.

Экономия на комиссии при переходе с 30% на 4%:

• Было: 225 000 ₽/мес → агрегатору
• Стало: 30 000 ₽/мес → платформе
• Экономия: 195 000 ₽ в месяц

Теперь о реальных затратах. Согласно оценке Data Insight за сентябрь 2025 года (с. 27), себестоимость собственной курьерской службы составляет примерно 25–27% от суммы заказа — тоже немало. Но даже с этими расходами итог оказывается лучше, чем 35% агрегатору.

Пересчёт на год

Оборот доставки 750 000 ₽/мес — это 9 000 000 ₽ в год. Разница между 30% и 4% комиссии составляет 26 процентных пунктов, или 2 340 000 ₽ годовой экономии при прочих равных. Даже с учётом затрат на собственных курьеров и маркетинг для привлечения пользователей в своё приложение — цифры говорят сами за себя.

Как вывести доставку из убытка: что мы видим в работе с ресторанами

По нашему опыту подключения ресторанов к Фудонавту, разговор почти всегда начинается с одной и той же ошибки: канал оценивают по обороту. Оборот доставки растёт третий квартал подряд — значит, всё хорошо. Открываем отчёт по марже на заказ, и выясняется, что кухня работает на комиссию.

Второе, что мы регулярно видим при разборе выгрузок: ресторан не знает свою фактическую ставку. В личном кабинете она плавает — акции платформы, продвижение карточки, доплаты за бесплатную доставку. Средняя ставка из договора и фактическая сумма комиссии за квартал расходятся на несколько процентных пунктов, и почти всегда не в пользу ресторана.

Третье наблюдение — про сравнение каналов. Публичный разбор той же арифметики: 35% комиссии против тарифа 4% опирается на ту же оценку Data Insight и сходится с тем, что мы считаем вместе с ресторанами в их кабинетах. При этом отраслевой разбор logistics.ru верно предупреждает: прямой канал не сводится к разнице в комиссии — в него надо заложить привлечение, удержание, обработку заказов и саму доставку, если она не остаётся на стороне партнёра. Честный расчёт даёт меньший, но устойчивый выигрыш — и базу гостей в собственности ресторана.

Что делать прямо сейчас?

Переход не требует мгновенного отключения от агрегаторов. Вот рабочая последовательность:

1. Посчитайте свою реальную комиссию. Выгрузите отчёт из личного кабинета агрегатора за последние 3 месяца. Смотрите строку «комиссия» — не среднюю ставку, а фактическую сумму.

2. Определите долю повторных заказов. Лояльные гости, которые заказывают регулярно, — это первая аудитория для собственного приложения.

3. Запустите параллельный канал. Собственное приложение можно продвигать прямо через агрегатор: вкладывайте в упаковку карточки с QR-кодом и бонусом за первый заказ в своём приложении.

4. Считайте не выручку, а маржу по каналам. Агрегатор может давать больше заказов, но меньше денег. Метрика для сравнения — прибыль на заказ, а не количество заказов.

5. Не сравнивайте 35% с 4% напрямую. В 35% агрегатора часто входит логистика. В 4% Фудонавта — нет. Честное сравнение: 4% платформы + ваши курьерские расходы (≈25–27%) vs 35% всё включено. Даже тогда разница — 3–6 процентных пунктов в вашу пользу, плюс данные о гостях остаются у вас.

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов доставки в России составляет 25–35% с каждого заказа (оценка рынка 2026 по публичным офертам).
• При обороте 750 000 ₽/мес и ставке 30% ресторан отдаёт агрегатору 225 000 ₽ ежемесячно — или 2 700 000 ₽ в год.
• Собственное приложение на платформе Фудонавт стоит 4% от выручки — разница с агрегатором до 31 процентного пункта.
• Себестоимость собственной курьерской доставки — около 25–27% от заказа (оценка Data Insight, сен. 2025); даже суммарно это выгоднее 35% агрегатору.
• Как вывести доставку из убытка на практике: сначала посчитать фактическую комиссию и скрытые расходы за квартал, затем перевести повторных гостей в своё приложение, а агрегатор оставить для привлечения новых.
• Переходить на свой канал стоит поэтапно: сначала удерживать повторных гостей через приложение, агрегатор оставить для привлечения новых.

Читайте также

• Своя доставка ресторана: окупаемость против 35% комиссии
• Приложение для доставки без разработчика: 4% против 35%
• Как снизить себестоимость доставки: 35% против 4%
• Доставка в час пик: 35% комиссии против 4% своих