Как убрать мёртвые позиции из меню доставки: 5 шагов
Как убрать мёртвые позиции из меню доставки: пошаговый разбор продаж за 3–6 месяцев, расчёт фудкоста и пример экономии, которую можно направить на комиссии.
Коротко: мёртвые позиции — блюда, которые почти не заказывают, но под которые закупаются продукты и которые списываются в убыток. Искать их нужно по продажам за 3–6 месяцев. При комиссии агрегаторов 25–35% маржа и так тонкая, а каждая лишняя позиция давит на неё ещё сильнее.
Мёртвый вес меню — группа блюд в классификации меню-инжиниринга, у которых доля продаж крайне мала, а маржа не покрывает закупки, заготовку и списания. Такие позиции раздувают фудкост и усложняют работу кухни.
Что понадобится?
Три вещи: выгрузка продаж по каждой позиции за 3–6 месяцев, технологические карты с себестоимостью и список ингредиентов по блюдам. Короткий период врёт: сезонность и акции дают случайные всплески. Как отмечают в материале Teletype, такие позиции реально обнаружить только через анализ продаж за этот срок.
- Отчёт POS или системы доставки: название, количество, выручка.
- Себестоимость и фудкост каждого блюда.
- Список ингредиентов и частота их использования.
- Данные по списаниям.
Шаг 1. Как найти позиции с минимальными продажами?
Отсортируйте меню по количеству продаж и выделите нижние 15–20%. Это кандидаты, а не приговор. Отдельно отметьте блюда, которые продаются редко, но дают высокую маржу, и те, что нужны для имиджа бренда.
| Группа | Продажи | Маржа | Решение |
|---|---|---|---|
| Звёзды | высокие | высокая | держим, продвигаем |
| Рабочие лошадки | высокие | низкая | пересчитываем цену и рецептуру |
| Загадки | низкие | высокая | улучшаем подачу, тестируем |
| Мёртвый вес | низкие | низкая | убираем |
Шаг 2. Как посчитать, сколько стоит каждая мёртвая позиция?
Для каждого кандидата сложите списания, деньги, замороженные в остатках закупки, и время кухни. Затем сравните сумму с валовой прибылью позиции. Если блюдо приносит меньше, чем стоят его ингредиенты на складе, оно убыточно, даже когда на бумаге маржинально.
Не забудьте про экономику канала. По оценке Restohub, реальная маржа заказа через агрегатор на 20–35 процентных пунктов ниже, чем кажется по чеку: сказываются комиссия, упаковка и распределённые расходы. Для слабой позиции это нередко означает работу в минус.
Проверьте общие ингредиенты. Если уникальный продукт нужен ради одного блюда с 5 заказами в неделю, списания съедят всю прибыль.
Шаг 3. Что делать: убрать, переработать или заменить?
Убирайте позиции с низкими продажами, низкой маржой и уникальными ингредиентами. Перерабатывайте те, у которых ингредиенты общие с хитами. Остальные протестируйте 30 дней: новое фото, название, другое место в меню или комбо.
- Убираем блюдо, если после теста продажи не выросли.
- Переносим ингредиенты в оставшиеся позиции.
- Сообщаем кухне и фиксируем остатки к дате вывода.
- Через месяц сравниваем фудкост и списания.
Сколько можно сэкономить и куда направить результат?
Сэкономленный фудкост стоит направить в канал с лучшей экономикой. Комиссия агрегаторов — 25–35% (данные рынка 2026). Data Insight в сентябре 2025 приводит оценку: около 35% у агрегаторов и примерно 25–27% у собственной доставки. Это экспертная оценка, а не точный тариф.
Посчитаем. 600 заказов в месяц, средний чек 1200 ₽, выручка 720 000 ₽. При комиссии 30% агрегатору уходит 216 000 ₽. Тариф Foodonaut на своё приложение — 4% от выручки, то есть 28 800 ₽. Разница — 187 200 ₽ в месяц на каждые 720 000 ₽ выручки, если заказы переходят в своё приложение. А чистка меню делает эту выручку ещё прибыльнее.
Позиция, которая не продаётся, платит комиссию за место в меню — списаниями.
Какие ошибки чаще всего допускают?
- Анализируют слишком короткий период и режут сезонные блюда.
- Смотрят только на продажи и забывают про маржу и роль блюда в комбо.
- Убирают позицию, не пересмотрев закупку её ингредиентов.
- Чистят меню один раз, а не раз в квартал.
- Не предупреждают гостей и курьеров, что блюда больше нет.
Итог: с чего начать на этой неделе?
Выгрузите продажи за полгода, найдите нижние 15–20% и посчитайте списания. Первая чистка займёт один день. Потом пересчитайте экономику доставки целиком: меню и канал продаж — звенья одной цепи расходов.
Ключевые выводы
- Для поиска мёртвых позиций нужны продажи за 3–6 месяцев.
- Кандидаты на удаление — нижние 15–20% по продажам, но решение принимают по марже и списаниям.
- Комиссия агрегаторов 25–35% (данные рынка 2026) делает слабые позиции особенно убыточными.
- Тариф Foodonaut на своё приложение — 4% от выручки: на 720 000 ₽ это 28 800 ₽ против 216 000 ₽ при 30%.
- Чистку меню повторяйте раз в квартал.
Читайте также
- Как сократить затраты на курьеров: 6 способов
- Сколько стоит своя доставка для кафе: расчёт vs агрегатор
- Как сократить время доставки еды до 40 минут: 6 шагов
- Своя доставка или агрегатор: что выгоднее ресторану
Своё приложение — 4% от выручки, а не комиссия 25–35%
Фудонавт даёт ресторану собственное приложение и сайт доставки за 4% от выручки — без фикса 20–25 тыс ₽/мес и без комиссии агрегатора с каждого заказа. Считайте экономику на своих цифрах.
