Локальное меню из местных продуктов: как сохранить маржу

Коротко: локальное меню из местных продуктов часто дороже в закупке, а маржинальность HoReCa и так опустилась до 10–12%. Если продавать его через агрегатор с комиссией до 35%, прибыли почти не остаётся. На 500 заказах по 600 ₽ разница между комиссией 35% и тарифом 4% — около 93 000 ₽ в месяц.

Локальное меню из местных продуктов — это набор блюд, где ключевые ингредиенты закупаются у региональных фермеров и производителей, а не у крупных оптовиков. Гостю оно даёт свежесть и историю. Ресторану — позиционирование и возможность держать цену выше.

В чём проблема на цифрах?

Маржинальность ресторана — 10–12%, а себестоимость растёт. Местные продукты нередко стоят дороже оптовых: партии малы, сезонность диктует свои условия. Любой лишний процент расходов, например комиссия канала продаж, съедает остаток прибыли целиком.

При марже 10–12% ресторан зарабатывает 10–12 ₽ с каждых 100 ₽ выручки. Теперь добавьте комиссию агрегатора: по данным рынка (2026), она составляет 25–35%. Заказ с локальным меню в таком канале уходит в минус, даже если блюдо отлично продаётся.

К тому же доставка давно стала базой, а не опцией. Согласно Data Insight (2025), доля заведений с доставкой в России выросла с 61% до 64%, а в городах-миллионниках достигла 72%. Заказ оспаривают всё больше игроков, так что локальное меню придётся продавать там, где гость уже есть.

Сколько вы теряете на комиссии?

При комиссии около 35% ресторан отдаёт агрегатору больше трети выручки с заказа. Это оценка Data Insight («Доставка готовой еды», сентябрь 2025, с. 27), и относиться к ней нужно как к экспертной, а не как к фиксированному тарифу. Реальные условия зависят от договора.

Возьмём пример из разбора Teletype: 500 заказов в месяц, средний чек 600 ₽, выручка 300 000 ₽.

Сверху ложится себестоимость блюда. Локальные продукты поднимают фудкост, а комиссия считается от всей суммы заказа, включая вашу наценку за «местность». Выходит, посреднику вы платите процент с премии, которую сами же и заработали.

Какая есть альтернатива и сколько она стоит?

Альтернатива — собственный канал заказов: приложение или сайт доставки. Тариф платформы Foodonaut — 4% от выручки (подтверждено владельцем платформы). Но есть и расходы на саму доставку, и считать их нужно честно.

По экспертной оценке Data Insight (2025), себестоимость собственной доставки ресторана — примерно 25–27% от суммы заказа. Это оценка, не гарантия: многое зависит от плотности заказов, зоны и курьерской модели.

Полная нагрузка на заказ при своей доставке выглядит так:

• Тариф платформы: 4%.
• Собственная доставка: 25–27% (оценка).
• Итого: около 29–31%.

При самовывозе курьер не нужен, и нагрузка — только 4%. Для локального меню это сильный сценарий: гостю, которого зацепила история продукта, проще зайти в зал или забрать заказ самому.

Тема, кстати, не новая. Как сообщает «Коммерсантъ», рестораны уже уходят от агрегаторов из-за комиссий до 35% и приучают гостей заказывать напрямую. Но, как отмечают в публикации, полностью слезть с платформ сложно, так что логика «или-или» тут не работает.

Где точка окупаемости?

Она наступает, когда экономия на комиссии с заказов, перешедших в своё приложение, покрывает затраты на запуск и привлечение гостей. При 500 заказах по 600 ₽ экономия — 93 000 ₽ в месяц, поэтому даже частичный перевод заказов быстро даёт эффект.

Формула простая:

Посчитаем сценарии на тех же 500 заказах и чеке 600 ₽ при комиссии 35%:

Даже 30% переведённых заказов дают почти 28 000 ₽ в месяц. Для маржи 10–12% это много: при выручке 300 000 ₽ вся прибыль — 30 000–36 000 ₽, и экономия на комиссии сопоставима с ней.

Суммарная доля агрегаторов на рынке доставки готовой еды — 34,8%, согласно исследованию РБК по итогам 2025 года (цитируется по обзору vc.ru). Значит, примерно две трети рынка идут мимо них, и свой канал — реальная возможность.

Что делать прямо сейчас?

Начните с расчёта на ваших цифрах, потом переводите в свой канал самых лояльных гостей. Локальное меню тут работает как аргумент: у него есть история, которую удобно рассказывать напрямую, без посредника.

1. Посчитайте реальную комиссию по вашему договору и долю агрегатора в выручке.
2. Рассчитайте маржу каждого локального блюда уже с учётом канала продаж.
3. Вынесите локальные позиции в отдельный раздел своего приложения с рассказом о поставщике.
4. Вкладывайте в заказ вкладыш или QR-код с предложением заказывать напрямую, как это делают рестораны из публикации «Коммерсанта».
5. Оставьте агрегатор для привлечения новых гостей, а повторные заказы переводите на свой канал.

Так выгода локального меню — премиальная цена и лояльность — останется у вас, а не уйдёт посреднику.

Ключевые выводы

• Маржинальность HoReCa — 10–12%, а комиссия агрегаторов — 25–35% (данные рынка, 2026): на локальном меню в агрегаторе прибыль почти исчезает.
• На 500 заказах по 600 ₽ разница между комиссией 35% и тарифом 4% составляет 93 000 ₽ в месяц.
• Собственная доставка обходится примерно в 25–27% от заказа (оценка Data Insight, 2025), самовывоз через своё приложение — только 4%.
• Перевод 30% заказов в свой канал экономит около 27 900 ₽ в месяц при тех же вводных.
• Лучшая стратегия — не уход с агрегаторов, а использование их для новых гостей и перевод повторных заказов в своё приложение.

Источники

• Кто, как и почему заказывает доставку продуктов питания
• Комиссия 35% против 4%: во сколько обходится отказ от своего приложения навынос — Teletype
• Рестораны отказываются от агрегаторов из-за высоких комиссий

Читайте также

• Блюдо не отображается в меню iiko: 8 причин и цена простоя
• Мёртвые позиции в меню: 5 способов снизить фудкост
• Ностальгическое меню для ресторана: как убрать балласт