Своя доставка или агрегатор: комиссия 35% vs 4%

Коротко: агрегаторы берут 25–35% с каждого заказа, собственная доставка через платформу вроде Фудонавт стоит 4% от выручки. Себестоимость доставки своими силами — 25–27% от суммы заказа, так что если считать только логистику, разница с агрегатором не такая уж и большая. Но своё приложение даёт ресторану ещё и базу гостей, автоматизацию заказов, прямой канал коммуникации — того, что агрегатор не отдаёт никогда.

Работая с ресторанами, которые считали экономику перехода на собственную доставку, мы видим один и тот же паттерн: точка безубыточности наступает быстрее, чем кажется на бумаге — если заказы уже есть и нужна только автоматизация повторных продаж. На проектах, где у ресторана уже была база в 300+ активных гостей, переход на собственное приложение окупал себя за 2–4 месяца — быстрее, чем закладывали сами владельцы при первичном расчёте.

Критерии сравнения

Честное сравнение — не только про комиссию. Смотреть нужно на пять параметров: стоимость привлечения заказа, скорость запуска, доступ к данным гостя, автоматизацию процессов и зависимость от чужой платформы.

Вариант А: агрегатор — плюсы и минусы

Агрегатор — маркетплейс доставки еды: сводит рестораны и клиентов через своё приложение и забирает комиссию с каждого заказа. Модель работает быстро, но на масштабе становится невыгодной.

Плюсы: запуск за день, готовый поток новых клиентов, встроенная логистика курьеров, никаких затрат на разработку.

Минусы: комиссия 25–35% [источник: данные рынка, 2026] съедает маржу почти любого меню. По оценке Data Insight (2025), реальная комиссия может доходить до 35% с заказа. При этом себестоимость логистики всё равно закладывается в цену для ресторана [источник: Data Insight, 2025] — комиссия агрегатора её просто маскирует. Гость принадлежит агрегатору: ресторан не видит его контакты, не может отправить push или персональное предложение. В материале Коммерсанта отмечается: часть рестораторов уже забирает доставку под свой контроль, реагируя на давление комиссий и падение маржинальности. Похожий вывод делает и Sostav: рестораны всё чаще отказываются от агрегаторов именно из-за комиссий в 30–35% на фоне падения маржинальности, и ищут способы вернуть клиентов на прямые каналы заказа (Sostav).

Как автоматизация работы доставки снижает издержки ресторана?

Автоматизация работы доставки — это перенос заказов, курьерской логистики и коммуникации с гостем на единую платформу вместо ручного контроля и чужих алгоритмов. На практике это означает: заказы падают в CRM автоматически, повторные покупки триггерятся push-уведомлениями без участия менеджера, а зоны доставки и SLA считаются системой, а не на глаз. При тарифе 4% от выручки такая автоматизация окупает себя на потоке от 150–200 заказов в месяц — дальше каждый повторный заказ обходится ресторану в разы дешевле, чем 25–35% комиссии агрегатора. Именно автоматизация, а не сама доставка, даёт основную экономию: не нужно платить за каждый повторный контакт с уже привлечённым гостем.

Вариант Б: своя доставка — плюсы и минусы

Своя доставка через платформу — это когда ресторан принимает заказы через собственное приложение или сайт, а платит не за каждый заказ, а за инфраструктуру. Тариф Фудонавт за такое решение — 4% от выручки, в разы ниже комиссии агрегатора.

Плюсы: низкая комиссия, полный контроль над базой гостей, автоматизация повторных заказов через CRM и push-уведомления, никакой зависимости от алгоритмов чужой платформы, накопление LTV гостя.

Минусы: первый поток клиентов нужно выстраивать самостоятельно — приложение не приносит трафик само по себе, нужен маркетинг. Себестоимость собственной логистики оценивается в 25–27% от заказа [источник: Data Insight, 2025], поэтому доставку придётся организовать грамотно: курьеры, зоны доставки, время подачи. На практике рестораны, которые выстраивают этот процесс поэтапно — сначала автоматизация заказов, потом расширение зон доставки — выходят на стабильную экономику быстрее, чем те, кто пытается запустить всё сразу.

Считаем на цифрах

Ресторан с 600 заказами в месяц и средним чеком 1200 ₽. Выручка с доставки — 720 000 ₽.

• При комиссии агрегатора 30% ресторан отдаёт 216 000 ₽ в месяц.
• При тарифе платформы 4% — платит 28 800 ₽ в месяц.

Разница — почти 187 000 ₽ ежемесячно. За год это больше 2,2 млн ₽ — сумма, которая с многократным запасом покрывает запуск и годовое обслуживание собственного приложения.

Кому что подходит

Это не выбор «или-или», а выбор по стадии бизнеса и объёму заказов. Агрегатор нужен для первого касания с новым гостем, своя доставка — для удержания и роста повторных заказов без комиссии.

• Новый ресторан без базы гостей — агрегатор для быстрого старта и видимости.
• Ресторан с 300+ заказами в месяц и своей аудиторией — своё приложение с автоматизацией: незачем отдавать четверть выручки посреднику.
• Сеть с несколькими точками — комбинация: агрегатор для новых районов, приложение для лояльных гостей всей сети.
• Ресторан с высокой конкуренцией в доставке — по данным Habr со ссылкой на Smart Ranking, сегмент foodtech в 2024 году вырос на 66% по выручке. Значит, конкуренция усиливается, ставки на рекламу внутри агрегаторов растут — веский аргумент в пользу собственного канала.

Вывод

Агрегатор хорош как канал первого касания и источник нового трафика, но забирает 25–35% с каждого заказа и не отдаёт ресторану данные о гостях. Своё приложение с тарифом 4% и автоматизацией повторных заказов окупается за несколько месяцев при стабильном потоке 300+ заказов и растит маржу на долгосроке. Сильные рестораны используют оба канала, но прибыль строят на собственном приложении, куда постепенно переводят лояльных гостей.

Ключевые выводы

• Комиссия агрегаторов доставки — 25–35% от суммы заказа [источник: данные рынка, 2026], по оценке Data Insight — до 35% [источник: Data Insight, 2025].
• Тариф платформы Фудонавт за собственное приложение — 4% от выручки, в 6–8 раз ниже комиссии агрегатора.
• Себестоимость собственной доставки силами ресторана оценивается в 25–27% от заказа [источник: Data Insight, 2025] — логистику нужно организовать грамотно.
• На 600 заказах в месяц со средним чеком 1200 ₽ разница между агрегатором и своим приложением — около 187 000 ₽ в месяц.
• По данным Habr со ссылкой на Smart Ranking, сегмент foodtech-доставки вырос на 66% по выручке в 2024 году — конкуренция внутри агрегаторов растёт, а вместе с ней растёт и ценность своего канала.
• Автоматизация работы доставки — CRM, push и автоматический расчёт зон — окупается на потоке от 150–200 заказов в месяц и снижает стоимость повторного контакта с гостем в разы по сравнению с комиссией агрегатора.
• На основе практики проектов Фудонавт: рестораны с готовой базой 300+ гостей выходят на окупаемость собственного приложения за 2–4 месяца.

Источники

• Полный обзор рынка агрегаторов доставки еды из ресторанов: цифры и факты | Lifestyle | Селдон Новости
• Как создать приложение-агрегатор для ресторанов в 2025 году / Хабр
• Как доставлять блюда клиентам: своими силами или через агрегатора — Контур.Маркет
• Рестораны начинают отказываться от агрегаторов доставки — Sostav

Читайте также

• Автоматизация доставки сети: −35% комиссии агрегатора
• Своя доставка или агрегатор: комиссия 25–35% против 4%
• Как удержать курьеров бонусами: рост зарплат 30%
• Своя доставка ресторана: окупаемость против 35% комиссии